В работе фрилансера умение договариваться с заказчиками так же важно, как умение делать хорошо свою работу. Именно поэтому мы собрали 10 правил переговоров с клиентами, которые тебе в этом помогут. В первой части рассмотрим 5 из них:
1. Определись с приоритетами
Реши, какие условия сотрудничества принципиальны, а где допустимо уступить. В переговорах жестко отстаивай ключевые моменты, но иди навстречу там, где это возможно. Тогда клиент увидит, что ты готов к компромиссу, и легче согласится на твои условия.
2. Будь внимателен к клиенту
Не отвечай шаблонно, вникни в задачу, расскажи о том, как можно её решить, подготовь подборку кейсов по теме и т.д. Не забывай о данных обещаниях и просьбах клиента. Например, обещаешь выслать бриф или договор в определённое время – соблюдай срок; договариваешься о созвоне – набирай номер вовремя.
Цель клиента – найти того, кто решит его проблему грамотно, в срок и без ошибок. Покажи, что ты именно такой человек.
3. Предлагай альтернативу
Не отказывайся категорически, предлагай альтернативный вариант.
Например, клиент говорит: “Я не готов вносить полную предоплату, давайте я оплачу 50% проекта, а 50% – после выполнения”.
В этом случае можно ответить так: “Я работаю только по полной предоплате. Но можно разбить ее на 4 этапа: оплачиваете ¼ часть работы, я выполняю, согласуем, затем вы оплачиваете следующую и т.д. В любом случае, я забронирую время на весь срок вашего проекта”.
4. Уступай с умом
Делая серьезную уступку, договаривайся о бонусах. Принцип “уступка за уступку” позволит получить преимущество, компенсирующее неудобства. Но не уступай в ответ на бонусы, не относящиеся к конкретной работе. Бесполезно делать скидку на текущий проект за обещание крупного заказа в будущем.
5. Соглашайся перед отказом.
Прямой отказ выглядит слишком резким. Покажи, что ты понимаешь позицию клиента и объясни, почему стоишь на своем.
Неправильно:
Клиент: “Текст лендинга нужен сегодня, вы же специалист, сделайте быстрее”.
Ты: “Нет, это невозможно, будет через 5 дней”.
Клиент уходит с досадой и уверенностью, что ты не настолько профессионален, чтобы быстро работать, либо загружен другими проектами.
Правильно:
Клиент: “Текст лендинга нужен сегодня, вы же специалист, сделайте быстрее”.
Ты: “Да, я понимаю, что вы хотите быстрее запустить продажи. И я, действительно, специалист, поэтому не могу написать текст за день - как попало. Мне нужно проанализировать аудиторию, конкурентов, проработать структуру. На это уйдет 5 дней, зато текст будет работать”.
6. Аргументируй позицию
Лучше всегда обосновывать требования. Называешь высокую цену – покажи проекты или кейсы по теме; говоришь о долгом сроке – поясни, в чём сложность задачи; предлагаешь решение проблемы – докажи свою правоту. Так клиенту проще сделать обоснованный выбор.
7. Поддерживай диалог
Заводи с клиентом диалог, задавай вопросы, не прерывай общение первым. Так ты покажешь интерес. Кроме этого, клиенту проще согласиться работать с тем, кто уже вник в проект.
8. Уважай клиента и себя
Общайся корректно, показывай, что запрос клиента важен для тебя. Тактичность сгладит неуступчивость в важных вопросах. Но не позволяй оскорблений, перехода на личности, панибратства, пренебрежительного отношения. Токсичные клиенты могут серьезно подорвать самооценку, лучше отказаться от сотрудничества.
9. Говори с клиентом на его языке
Нужно быть хорошим психологом и считывать уровень клиента, чтобы не рассказывать очевидные вещи тем, кто в них разбирается. Чётко оговаривай, что входит в твои услуги. Некоторые клиенты путают компетенции смежных специалистов и могут ожидать больше, чем ты делаешь.
10. Не “впаривай” свои услуги
Объясняй и рассказывай, но не обманывай и не дави. Клиент должен захотеть купить услугу осознанно, а не оплатить чек по принуждению или из-за мимолётного желания. Важно качество сотрудничества, а не разовая прибыль. С клиентом должно быть комфортно работать. После продажи услуги через внутреннее сопротивление доверия и взаимного уважения уже не будет.
#prcode #правила #pr #маркетинг
Присоединяйтесь к ОК, чтобы подписаться на группу и комментировать публикации.
Нет комментариев