📍1. РОП (руководитель отдела продаж) должен каждый день в каждый момент времени понимать:
• Что происходит с каждым продавцом
• Какая у них мотивация
• Как добиться от них выполнения плана
📍2. Продажи сильно зависят от настроения продавца. Психологическая работа с продавцом – основа продаж. Сейчас многие на удалёнке - мотивация стремится умножиться на ноль. Что работает:
• Ежедневные утренние и вечерние созвоны (Zoom / Skype) на 15-20 минут всем отделом с включёнными камерами: утром заряжаем отдел энергией на день, вечером подбиваем статистику, кто чего достиг и выдаём быстрые корректировки на следующий день
• Рассылайте 3 раза в день общие данные по активности всех продавцов (как дополнительный мотиватор)
📍3. Пересмотрите мотивацию и работу с продавцами. Ориентация на результат.
• Теперь оклад должен быть максимально завязан на интенсивности
• Привяжите зарплату к баллам: 1 звонок = 1 балл
• 200 баллов = 1 тысяча рублей
• Меньше действуешь — меньше баллов получаешь
• Мотивация поменялась на «либо работай, либо уходи»
• По утрам проводите летучку, делитесь положительными новостями, настраивайте ваш ОП (отдел продаж) на рабочий лад
• Подбадривайте сотрудников в течение дня замерами интенсивности
📍4. План продаж – убедиться, что у вас есть план продаж в правильном формате. План продаж не равняется выручке, помним об этом! План продаж – это детализация выручки и декомпозиция очерёдности действий для её достижения:
4.1. Неправильный план продаж: сделать 1 000 000 рублей в месяц или 12 000 000 в год
4.2. Правильный план продаж
• Сделать 1 000 000 рублей в месяц, для чего нужно ->
• 10 клиентов ->
• Со средним чеком 100 000 рублей, для чего нужно отправить ->
• 50 коммерческих предложений, для чего нужно сделать ->
• 150 встреч, а для их назначения нужно ->
• 1500 звонков за месяц
📍5. План продаж – это производственная карта работы вашего отдела продаж, даже если там 1 человек и этот человек – вы:
• План продаж должен из себя представлять roadmap (дорожная карта) с цифровыми показателями
📍6. Продавец не знает, как составить план от денег до мелких и понятных шагов:
• В итоге: фокусирует внимание на одном клиенте, который, как ему кажется, сейчас заплатит, не делая действий по остальным
• В итоге – проваливается и продавец, и план продаж
📍7. Декомпозиция сделки в плане продаж. Каких и сколько требуется действий, чтобы закрыть одного клиента?
• Касание клиента – это любое действие по отношению к клиенту, которое совершает продавец с целью назначить переговоры, напомнить о себе, взять необходимую информацию
• Переговоры – это любое взаимодействие с клиентом с целью продвижения сделки. Работа с возражениями, презентация, выяснение потребности
• КП (коммерческое предложение)|Счёт – это подготовленное специфично для клиента и доведённое до его сведения стоимостное предложение. В котором указана цена услуг и сами оказываемые услуги
📍8. Качество в процессе продаж – это коэффициент конверсии между количественными показателями денежной воронки:
• Звонки -> % -> Встречи
• Встречи -> % -> КП (коммерческие предложения)
• КП (коммерческие предложения) -> % -> Клиенты
📍9. Составление плана продаж – это планирование загрузки своего отдела продаж, исходя из плановых показателей выручки. Какие показатели использовать для планирования плана продаж:
9.1. Исторические данные отдела продаж:
• Средний чек = выручка / количество сделок (за период)
• Базовая Конверсия = количество сделок / количество КП | Cчетов (за тот же период)
9.2. Плановые показатели:
• Планируемая выручка = средний чек * количество сделок
• Банк контрактов = планируемая выручка / базовая конверсия
📍10. Загрузка отдела продаж – это не нытьё менеджеров, а количество конкретных выполняемых действий
📍11. Категоризация (скоринг) клиентов – обязательное условие стратегии продаж:
• Скоринг клиентов – это прогнозная оценка клиентов по готовности купить продукт или услугу
📍12. Время активно шерстить базу:
• Поднимите базу «недожатых» и спящих клиентов
⚠️ Регулярно выкладываю полезные посты про предпринимательство, маркетинг, продажи, управление, финансы, онлайн-образование, HR и привлечение инвестиций 👇
🎯 Чтобы получать уведомления о полезных моментах (сторис) и постах:
• 👉 В мобильном приложении OK нажмите 3 точки в правом верхнем углу в 1-м экране моего профиля (аккаунта) > > > далее жмите «Настройки подписки» > > > после этого переключите тумблер «Оповещения о событиях» в положение, чтобы он стал оранжевым > > > Получайте регулярно свежую порцию полезного контента
✅ Давайте подпишемся друг на друга в запрещённой в РФ соцсети "НельзяГрам": @kozar_gennady
📌 Давайте добавим друг друга в друзья в VK: https://vk.com/kozar_gennadiy ✅ Давайте подпишемся друг на друга в запрещённой в РФ соцсети "НельзяБук":@gennadiy.kozar
🔝 Давайте добавим друг друга в друзья в TenChat: https://tenchat.ru/kozar 🔥 Читайте мои самые полезные посты:
👉 1. «Я обязательно у Вас куплю. В крайнем случае – созвонимся». Возражение «ДОРОГО» – сколько миллионов сделок сломалось об эту преграду? Как продавать дороже и делать это с удовольствием? Вот несколько идей-напоминаний о том, как можно обрабатывать возражение «ДОРОГО». И правильно вести переговоры о цене в целом, чтобы закрывать больше сделок в оплату»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156643545263512 👉 2. «Краткий чек-лист по запуску онлайн-курса»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156667017964952 👉 3. «Почему люди покупают? ТОП-30 причин»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/154828299447704 👉 4. «Продуктовая матрица онлайн-курса: создайте свою, используя этот шаблон»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/155882403016088 👉 5. «46 бесплатных источников данных по бизнес-нишам и сайтам в России, Европе, Америке, Азии, Африке и Австралии. Для принятия маркетинговых и управленческих решений, основанных на данных»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/154841758510488 👉 6. «Что важно учесть при разработке онлайн-курса, чтобы сделать его хитом продаж? Какой подход позволит Вам делать от 50 до 500 млн. рублей выручки в год в онлайн-образовании?», часть №1: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156668870798744 👉 7. «Вкладываете деньги в рекламу, а отдел продаж сливает клиентов?Ключевые проблемы отдела продаж, часть №1. Проверочные вопросы и частые боли продавца»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156676750978456 👉 8. «Тренды в онлайн-образовании»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156672308358552 👉 9. «Какие метрики вашего образовательного продукта оказывают влияние на вашу чистую прибыль?»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156679208381848 👉 10. «Структура продающего вебинара/эфира», часть №1: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156681865211288 👉 11. «Этапы проектирования онлайн-курса»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156684905295256 👉 12. «Инфобизнес VS онлайн-образование: в чём разница?»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156686956834200 👉 13. «Инвесторы всегда придут к вам на выручку, если она у вас есть. 90 каверзных вопросов инвесторов к стартапам»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156688778538392 👉 14. «BDSM-техники в самовоспитании: как Вы считаете, если Вы проживёте ближайшие 10 лет также, как Вы прожили предыдущие 10 лет, добьётесь ли Вы того, о чём мечтаете?»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156693246127512 👉 15. «Три типа предпринимателей по Фёдору Овчинникову (основатель Dodo Pizza (входит в Dodo Brands): 1093 точки продаж в 22 странах мира, выручка 84 млрд. рублей за прошлый год (+44% годовой прирост))»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156695994576280 👉 16. «Что такое Mastermind в образовании и зачем он Вам? 12 правил мастермайнда»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156698282306968 👉 17. «Как правильно приглашать людей в метро 🤣 на наставничество – смотрите в видео к этому посту + Какая методическая работа над курсами должна вестись «до», «во время» и «после обучения»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156703083605400 👉 18. «Структура продающего вебинара/эфира, часть №2: чек-лист из 41 пункта»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156704733539736 👉 19. «❓С помощью каких вопросов Вы можете управлять собой, сотрудниками, клиентами и членами своей семьи?❓Как изменить свою или чужую точку зрения и жизнь, не давая никаких ответов, но задавая меткие вопросы?❓Как не навязывать и насаждать, а делегировать, вовлекать и побуждать людей самостоятельно находить ответы и решения?»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156707647532440 #продажи #sales #продажи_онлайн #продажионлайн #переговоры #роп #crm #продажи_товара #продажитовара #продаживсети
Присоединяйтесь к ОК, чтобы посмотреть больше фото, видео и найти новых друзей.
Нет комментариев