Контроль и отчётность:📍1. Настало время жёсткого ежедневного (каждый день утро-вечер) контроля продавца по составляющим плана продаж
📍2. Сейчас лучшее время запустить постоянный, регулярный бизнес-процесс аудита звонков в отделе продаж:
• Лучше делегировать это подрядчику-аудитору: РОП (руководитель отдела продаж) не должен заниматься такими аудитами
📍3. Сейчас как никогда важно вести запись всех звонков:
• Убедитесь, что все продавцы звонят через вашу АТС через IP-телефонию или же с мобильных через специальные SIM-карты с привязкой к IP-телефонии
📍4. Прослушка звонков и цифровой аудит должен проводиться по системе показателей, в результате чего по каждому продавцу мы получаем:
• Сильные и слабые стороны по всем звонкам
• Общий показатель качества продавца
• Показатель качества по типу звонков
• Показатель качества по отдельным критериям звонка
• Проследить динамику изменений качества звонков
• Сфокусировать обучение только на хромающих навыках
📍5. Онлайн телефонный коуч:
• Параллельно с продавцом в телефонном разговоре висит коуч/роп/старший менеджер и помогает продавать (вмешивается, когда надо)
• Эта функция есть у любой современной АТС
📍6. Мантра каждого дня – сколько:
• Звонки
• Встречи/скайпы
• Коммерческие предложения
📍7. Мантра каждой недели – сколько:
• Успешно закрытые клиенты
• Деньги оплат от новых клиентов
• Выставленные счета
• Банк контрактов
📍8. Отчётность должна давать пользу продавцу. Примеры:
• Планёрки (каждый день, каждую неделю) – каждому продавцу по результатам планерки даются конкретные советы, что делать с клиентами по результатам его показателей
• Excel (и даже бумажная отчётность) – по результатам введённых цифр считаются показатели продавца, сравниваются с предыдущими периодами и продавцу выдаётся статистика, какой прогресс или регресс и что с этим делать
• Заполнение CRM (дополнительно к Excel) – на основе введённых оценок встреч автоматически выдаются советы, что делать с клиентом дальше
📍9. Правильный процесс отчётности:
• Продавец добровольно даёт данные для отчётности, из которой сам же получает пользу и советы для выполнения плана продаж
📍10. Рабочий инструмент ведения клиентов и отчётности для продавца должен отвечать следующим требованиям:
• Ввод данных должен быстрый (мгновенный)
• Личный заработок перед глазами (день продавца)
• Подсказки, что делать дальше (по каждому клиенту и в целом по плану)
• Ежедневная мотивация (советы, подсказки, текущий статус)
• Результаты наглядны и понятны (графики и наглядные отчёты прогресса-регресса)
📍11. Результат встреч с клиентами. Время пространных комментариев в CRM прошло. Фиксируйте результаты встреч быстро и в цифровом виде, отвечая на 6 простых вопросов (ответ на все вопросы занимает 1 минуту):
11.1. Клиенту нравится твой продукт/услуга?
11.1.1. Доверие к продукту – это показатель понимания вашего продукта клиентом и выражает непосредственную оценку клиентом вашего продукта
11.1.2. Основные возражения:
• «Мне не нужен ваш продукт»
• «Я не понимаю, как он работает»
• «Выглядит хорошо, но у конкурента лучше»
• «Слишком дорого»
• «Не верю в качество»
11.2. Клиент лично тебе доверяет?
11.2.1. Доверие к продавцу – это отношение непосредственно к самому продавцу. На сколько клиент доверяет лично вам и на сколько ему приятно общаться лично с вами?
11.2.2. Основные признаки недоверия:
• Клиент пропадает
• «Вы сами не знаете ваш продукт! Вы же специалист»
• «Что вы мне “впариваете”?»
• «У меня нет на вас времени»
• «Хочу общаться со старшим специалистом»
11.3. Клиент доверяет твоей компании?
11.3.1. «Доверие к компании – это отношение клиента к вашему бренду, к вашей компании»
11.3.2. Основные вопросы:
• «Вы долго на рынке?»
• «С какими крупными компаниями вы уже работали?»
• «Есть благодарственные письма?»
• «Скиньте презентацию про вас»
• «Таких как вы много, почему именно вы?»
11.4. Сколько уже длится общение с клиентом?
11.5. Был ли на встрече ЛПР (лицо, принимающее решение)?
11.6. Приблизила ли тебя встреча к продаже?
📍12. Проведите сплит-тестирование:
• Пусть один продавец продает с одним предложением/посылом, а другой – с альтернативным
• Сведите результаты и посмотрите, что сработало лучше
📍13. Ценовая война — не выход:
• Конкуренты поставят цены ещё ниже, чем у вас, и вы разоритесь
• Делайте ставку на сервис и «вау-эффект»
• Смотрите не на цену товара/услуги, а на ценность. Если разница между вами и конкурентами составляет 20%, то возьмут у них
• А если 5%, то организуйте лучший сервис 24/7, чтобы клиенты поняли, что вы надёжные
• Долго демпинговать они не смогут: «Если долго смотреть на воду, то увидишь труп, проплывающего врага»
• Скрипт клиентам: «Если бы цена была одинаковая, то у кого бы вы купили?». Если покупают у них, то вы хуже, а если у вас, то они назовут ваши плюсы: сервис, надёжность, знание нюансов. «Так, наверное, это что-то стоит?» — спросите вы их, и они будут готовы купить
📍14. Не ослабляйте давление на возражение «не до вас», так как это работа на отложенный спрос
⚠️ Регулярно выкладываю полезные посты про предпринимательство, маркетинг, продажи, управление, финансы, онлайн-образование, HR и привлечение инвестиций 👇
🎯 Чтобы получать уведомления о полезных моментах (сторис) и постах:
• 👉 В мобильном приложении OK нажмите 3 точки в правом верхнем углу в 1-м экране моего профиля (аккаунта) > > > далее жмите «Настройки подписки» > > > после этого переключите тумблер «Оповещения о событиях» в положение, чтобы он стал оранжевым > > > Получайте регулярно свежую порцию полезного контента
✅ Давайте подпишемся друг на друга в запрещённой в РФ соцсети "НельзяГрам": @kozar_gennady
📌 Давайте добавим друг друга в друзья в VK: https://vk.com/kozar_gennadiy ➡️ Давайте подпишемся друг на друга в запрещённой в РФ соцсети "НельзяБук":@gennadiy.kozar
🟢 Давайте добавим друг друга в друзья в TenChat: https://tenchat.ru/kozar 🔥 Читайте мои самые полезные посты:
👉 1. «Я обязательно у Вас куплю. В крайнем случае – созвонимся». Возражение «ДОРОГО» – сколько миллионов сделок сломалось об эту преграду? Как продавать дороже и делать это с удовольствием? Вот несколько идей-напоминаний о том, как можно обрабатывать возражение «ДОРОГО». И правильно вести переговоры о цене в целом, чтобы закрывать больше сделок в оплату»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156643545263512 👉 2. «Краткий чек-лист по запуску онлайн-курса»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156667017964952 👉 3. «Почему люди покупают? ТОП-30 причин»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/154828299447704 👉 4. «Продуктовая матрица онлайн-курса: создайте свою, используя этот шаблон»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/155882403016088 👉 5. «46 бесплатных источников данных по бизнес-нишам и сайтам в России, Европе, Америке, Азии, Африке и Австралии. Для принятия маркетинговых и управленческих решений, основанных на данных»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/154841758510488 👉 6. «Что важно учесть при разработке онлайн-курса, чтобы сделать его хитом продаж? Какой подход позволит Вам делать от 50 до 500 млн. рублей выручки в год в онлайн-образовании?», часть №1: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156668870798744 👉 7. «Вкладываете деньги в рекламу, а отдел продаж сливает клиентов?Ключевые проблемы отдела продаж, часть №1. Проверочные вопросы и частые боли продавца»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156676750978456 👉 8. «Тренды в онлайн-образовании»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156672308358552 👉 9. «Какие метрики вашего образовательного продукта оказывают влияние на вашу чистую прибыль?»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156679208381848 👉 10. «Структура продающего вебинара/эфира», часть №1: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156681865211288 👉 11. «Этапы проектирования онлайн-курса»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156684905295256 👉 12. «Инфобизнес VS онлайн-образование: в чём разница?»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156686956834200 👉 13. «Инвесторы всегда придут к вам на выручку, если она у вас есть. 90 каверзных вопросов инвесторов к стартапам»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156688778538392 👉 14. «BDSM-техники в самовоспитании: как Вы считаете, если Вы проживёте ближайшие 10 лет также, как Вы прожили предыдущие 10 лет, добьётесь ли Вы того, о чём мечтаете?»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156693246127512 👉 15. «Три типа предпринимателей по Фёдору Овчинникову (основатель Dodo Pizza (входит в Dodo Brands): 1093 точки продаж в 22 странах мира, выручка 84 млрд. рублей за прошлый год (+44% годовой прирост))»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156695994576280 👉 16. «Что такое Mastermind в образовании и зачем он Вам? 12 правил мастермайнда»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156698282306968 👉 17. «Как правильно приглашать людей в метро 🤣 на наставничество – смотрите в видео к этому посту + Какая методическая работа над курсами должна вестись «до», «во время» и «после обучения»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156703083605400 👉 18. «Структура продающего вебинара/эфира, часть №2: чек-лист из 41 пункта»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156704733539736 👉 19. «❓С помощью каких вопросов Вы можете управлять собой, сотрудниками, клиентами и членами своей семьи?❓Как изменить свою или чужую точку зрения и жизнь, не давая никаких ответов, но задавая меткие вопросы?❓Как не навязывать и насаждать, а делегировать, вовлекать и побуждать людей самостоятельно находить ответы и решения?»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156707647532440 👉 20. «Как правильно составить план продаж, чтобы он был амбициозным, но выполнимым?»: https://ok.ru/gennady.kozar/statuses/156710666579352 👉 21. «Как организовать онлайн-практику в вашем онлайн-курсе?»: https://ok.ru/gennady.kozar/statuses/156713208720792 👉 22. «В горах Алматы и степях Астаны к вам обязательно придёт просветление 😂 Апрельские тезисы из Казахстана»: https://ok.ru/gennady.kozar/statuses/156715335691672 #продажи #роп #управлениепродажами #sales #продажионлайн #переговоры #продажи_товара #продажитовара #продаживсети
Присоединяйтесь к ОК, чтобы посмотреть больше фото, видео и найти новых друзей.
Нет комментариев