Как себя уберечь от деструктивных/невыгодных клиентов? Как я проиграл суд в 2019 году, но сохранил честно заработанные деньги? Какие уроки я вынес из ситуации, в которой допустил, что на меня осмелились подать в суд?»
📍1. В основном все рассказывают только о своих успехах. И избегают честного описания ошибок и неудач. Это хороший повод рассказать именно историю неуспеха и поведать о вынесенных из него уроках. Давайте приступим. Но сперва дам ссылки на информацию обо мне, некоторых реализованных проектах и отзывах о работе моей команды:
• Кейсы: https://ok.ru/gennady.kozar/album/958020588952 • Отзывы: https://ok.ru/gennady.kozar/album/958020570520 • Обо мне: https://ok.ru/gennady.kozar/album/958051204248 📍2. К сожалению, судебные конфликты в наши дни – это норма. Вот статистика подачи исковых заявлений в Российской Федерации за 2022 год по направлениям:
2.1. Итого гражданских и административных дел в 2022 году: 31 405 722 исков
• Источник: https://www.advgazeta.ru/mneniya/grazhdanskikh-iskov- ..
• Первоисточник: http://cdep.ru/index.php?id=79&item=7645 2.2. Итого исковых заявлений, поступивших в арбитражные суды в 2022 году: 1 955 129 исков
• Источник: https://www.advgazeta.ru/novosti/v-2022-g-uvelichilos ..
• Первоисточник: http://cdep.ru/index.php?id=79&item=7650 📍3. За мой 20-летний деловой опыт (я 1987 года выпуска) – это единственный судебный конфликт из нескольких сотен реализованных проектов:
• На собственной шкуре понял очевидную истину, что среди сотен довольных клиентов обязательно должен быть хотя бы 1 конфликтный кейс. Конечно, бывают исключения. Но на то они и исключения, что встречаются намного реже
• И если мне кто-то рассказывает, что в его практике никогда не было ни конфликтов, ни недовольных клиентов, то либо у человека очень маленькие масштабы деятельности, либо он слишком осторожен и избегает делать новое, либо лукавит
📍4. А теперь про сам конфликт. Слышали про сеть детских футбольных клубов в Москве Fооtуbаll?
• Это был крупнейший кейс коллективных инвестиций в России (так называемого краудинвестинга), где 547 инвесторов потеряли деньги
• А клиенты (родители детей) остались на руках с оплаченными, но неизрасходованными абонементами на футбольные тренировки для их детей
• К провалу Fооtуbаll никакого отношения я не имею от слова совсем
📍5. Мой будущий (на тот момент) клиент (Imрасt Сарitаl) выкупил права на торговую марку Fооtуbаll у предпринимателя, которые привлёк за несколько лет около 1,5 млрд. рублей в рамках краудинвестинга и в 2018 году обанкротился:
• Они надеялись, что на масштабе у них сойдётся финмодель
• И закрывали кассовые разрывы привлечением новых инвестиций ))
• Да, бывает и такое ))
📍6. Лид (заявка на оказание интернет-маркетинговых услуг) прилетел нам по сарафанному радио от предпринимательницы, которую я хорошо знал:
• Она мне рассказала, что её компаньон (на тот момент) выкупил права на торговую марку детской сети футбольных клубов в Москве с убитой репутацией Fооtуbаll
• Поскольку я доверял источнику, из которого мне пришёл потенциальный заказ, то на этапе анализа этой возможности заработать, я несколько самонадеянно подошёл к анализу рисков, которые передо мной маячили
• Так как речь всё-таки шла о необходимости работать и улучшать показатели объекта продвижения с напрочь убитой репутацией
📍7. В чём заключалась мотивация моего клиента, который выкупил права на торговую марку с растёртой в порошок репутацией?
• Дело в том, что мой клиент – это владелец серьёзной инвестиционной компании. И его целевая аудитория – это инвесторы: любители, полупрофессионалы и профессионалы
• Именно поэтому он решил влезть в это дело, чтобы познакомиться с новой для себя тусовкой инвесторов и показать им, что он не только крутой инвестор, но и предприниматель тоже
• И что он в состоянии разрулить эту ситуацию с убытками таким образом, чтобы инвесторы, вложившие в Fооtуbаll деньги, смогли вернуть их себе назад
• А клиент бы мой заполучил репутацию человека, который в состоянии разрулить, казалось бы, безнадёжные бизнес-ситуации
📍8. И чем же всё закончилось?
8.1. У моего клиента на этот раз ничего не вышло (хотя в целом он как предприниматель парень огонь: я продолжаю так считать несмотря на наш с ним конфликт)
8.2. Он к нам не прислушался, что продвигать торговую марку с убитой репутацией, особенно, если это офлайновая точка продаж с узкой целевой аудиторией родителей с детьми определённого возраста – бессмысленно
8.3. Мы ему предлагали переименоваться, чтобы ликвидировать шлейф негатива, созданный предыдущими собственниками. Он проигнорировал это предложение
8.4. Тем более, вместо того, чтобы выкупить всю сеть, он выкупил только 1 точку продаж, в радиусе нескольких километров вокруг которой была «выжженная земля»: вся или почти вся узкая целевая аудитория (родители с детьми определённого возраста) знала о банкротстве и невыполненных обязательствах предыдущих владельцев Fооtуbаll
8.5. По этим и по другими причинам он начал быстро нести убытки. У него, как и у предыдущих владельцев – не сошлась финмодель. В дальнейшем было признано, что сама бизнес-модель была нежизнеспособна, в частности, по причине неверно выбираемых точек под тренировки детей
8.6. И дабы минимизировать потери, он стал сворачивать деятельность этого бизнес-юнита, некрасиво расставаясь с некоторыми сотрудниками и подрядчиками. Там, где это было возможно. Отсюда и появился мой с ним конфликт. Не я один с ним судился
📍9. Обязательства перед этим клиентом мы выполнили в полном объёме. Но почему судебный иск в наш адрес стал возможен?
9.1. Ошибка моя заключалась в том, что я, в силу моего доверия* к этому клиенту, начал оказывать ему услуги раньше, чем те сроки, которые реально были указаны в договоре
• *Напоминаю: заказ пришёл от общей знакомой предпринимательницы, доверительные отношения с которой я автоматически перенёс и на этого человека, что было ошибкой
9.2. И его юристы впоследствии пытались с меня взыскать деньги за реально оказанные ему услуги. Но у них ничего не вышло. Деньги возвращать мы им не стали. Так как услуги мы оказали
9.3. Судебные приставы списать со счёта нашего так ничего и не смогли, так как мы знаем, как действовать в таких ситуациях с недобросовестными контрагентами, которые пытаются переложить ответственность за свои ошибки на подрядчиков
9.4. Выиграть суд – ещё не значит быть правым. И не означает возврата денег, которые были честно нами отработаны
9.5. Надо иметь ввиду, что судья также обращает внимание на «вес» сторон и на «вес» их адвокатов, которые судятся между собой. Мы схлестнулись в суде с человеком, который превосходил нас по возможности оказывать административное/репутационное влияние на органы правосудия. Вероятно, это тоже сказалось на том, что формально суд мы проиграли
📍10. Какие выводы я сделал (которые сейчас кажутся очевидными, но мне, видимо, было необходимо прочувствовать их на собственной шкуре):
10.1. Юридическая дисциплина: чётко работаем по написанному в договоре + детально прописываем права и обязанности обеих сторон и иные важные моменты. И не начинаем работу раньше указанных сроков в договоре, как я сделал в этом кейсе. Даже если очень доверяем контрагенту ))
10.2. После этого мы совсем перестали браться за работу с компаниями, у которых в отделе продаж плохо выстроен процесс обработки входящих заявок/звонков с платного трафика от потенциальных клиентов (ко всему прочему у этого клиента мы столкнулись и с этой проблемой тоже)
10.3. Это негативно сказывается на способности клиента окупать вложения в лидогенерацию (привлечение входящих обращений (заявок и звонков) от потенциальных клиентов через интернет-рекламу)
10.4. Соответственно, при работе с такой категорией клиентов, всегда велик риск нарваться на судебный иск или негативный отзыв. Потому что, к сожалению, людям очень часто свойственно снимать с себя ответственность и винить в происходящем кого угодно, но только не себя
10.5. Либо заключаем максимально жёсткий договор, где чётко прописываем, что мы несём ответственность только за целевые лиды (заявки/звонки от потенциальных клиентов, которые прошли этап квалификации* в продажах), но не за сами продажи
10.6. А количество квалифицированных* лидов (про этап квалификации в продажах смотрите ниже в пункте №11) и их стоимость в случае мало знакомой нам бизнес-ниши финально оговариваем только после тестового запуска
10.7. Ещё одно правило: никогда не браться за продвижение компаний с убитой репутацией и/или сомнительной/непроверенной/неустойчивой бизнес-моделью
📍11. *Этап квалификации в продажах, как правило, направлен на получение ответов по следующим пунктам:
11.1. Бюджет: сколько пользователь готов потратить на покупку? Примеры вопросов:
• Есть ли у вас выделенный бюджет на эту покупку?
• Какие решения (продукты) вы используете сейчас?
• Проблема (задача), которую необходимо решить, действительно является приоритетной для выделения средств?
• Влияет ли сезонность на ваше финансирование?
11.2. Полномочия: кто принимает решения? Примеры вопросов:
• Какой отдел оплачивает покупку (в случае с продажами для физлиц: кто пользователь продукта, а кто покупатель (плательщик))?
• Кто еще будет участвовать в принятии решения о покупке (коллеги/члены семьи)?
• Как вы принимали решения о покупке подобных продуктов в прошлом?
• Какие возражения против этой покупки вы можете встретить в компании?
11.3. Необходимость: какую проблему пользователь хочет решить? Примеры вопросов:
• С какими трудностями вы сталкиваетесь?
• Что является источником этой боли?
• И почему вы считаете, что на это стоит тратить время?
• Как вы думаете, что могло бы решить эту проблему?
11.4. Тайминг: как быстро необходимо решить проблему (задачу)? Примеры вопросов:
• Как быстро вы должны решить свою проблему (задачу)?
• Что еще является для вас приоритетом?
• Какие еще рассматриваете варианты решения проблемы (задачи)?
• Есть ли у вас возможность и желание решить проблему (задачи) прямо сейчас?
📍12. Рекомендация: ошибайтесь быстрее конкурентов, чтобы быстрее научиться и сделать выводы, которые выведут вас на новый виток развития. Кривую обучения никто не отменял
⚠️ Регулярно выкладываю полезные посты про предпринимательство, маркетинг, продажи, управление, финансы, онлайн-образование, HR и привлечение инвестиций 👇
🎯 Чтобы получать уведомления о полезных моментах (сторис) и постах:
• 👉 В мобильном приложении OK нажмите 3 точки в правом верхнем углу в 1-м экране моего профиля (аккаунта) > > > далее жмите «Настройки подписки» > > > после этого переключите тумблер «Оповещения о событиях» в положение, чтобы он стал оранжевым > > > Получайте регулярно свежую порцию полезного контента
✅ Давайте подпишемся друг на друга в запрещённой в РФ соцсети "НельзяГрам": @kozar_gennady
📌 Давайте добавим друг друга в друзья в VK: https://vk.com/kozar_gennadiy ➡️ Давайте подпишемся друг на друга в запрещённой в РФ соцсети "НельзяБук":@gennadiy.kozar
🟢 Давайте добавим друг друга в друзья в TenChat: https://tenchat.ru/kozar 🔥 Читайте мои самые полезные посты:
👉 1. «Я обязательно у Вас куплю. В крайнем случае – созвонимся». Возражение «ДОРОГО» – сколько миллионов сделок сломалось об эту преграду? Как продавать дороже и делать это с удовольствием? Вот несколько идей-напоминаний о том, как можно обрабатывать возражение «ДОРОГО». И правильно вести переговоры о цене в целом, чтобы закрывать больше сделок в оплату»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156643545263512 👉 2. «Краткий чек-лист по запуску онлайн-курса»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156667017964952 👉 3. «Почему люди покупают? ТОП-30 причин»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/154828299447704 👉 4. «Продуктовая матрица онлайн-курса: создайте свою, используя этот шаблон»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/155882403016088 👉 5. «46 бесплатных источников данных по бизнес-нишам и сайтам в России, Европе, Америке, Азии, Африке и Австралии. Для принятия маркетинговых и управленческих решений, основанных на данных»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/154841758510488 👉 6. «Что важно учесть при разработке онлайн-курса, чтобы сделать его хитом продаж? Какой подход позволит Вам делать от 50 до 500 млн. рублей выручки в год в онлайн-образовании?», часть №1: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156668870798744 👉 7. «Вкладываете деньги в рекламу, а отдел продаж сливает клиентов?Ключевые проблемы отдела продаж, часть №1. Проверочные вопросы и частые боли продавца»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156676750978456 👉 8. «Тренды в онлайн-образовании»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156672308358552 👉 9. «Какие метрики вашего образовательного продукта оказывают влияние на вашу чистую прибыль?»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156679208381848 👉 10. «Структура продающего вебинара/эфира», часть №1: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156681865211288 👉 11. «Этапы проектирования онлайн-курса»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156684905295256 👉 12. «Инфобизнес VS онлайн-образование: в чём разница?»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156686956834200 👉 13. «Инвесторы всегда придут к вам на выручку, если она у вас есть. 90 каверзных вопросов инвесторов к стартапам»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156688778538392 👉 14. «BDSM-техники в самовоспитании: как Вы считаете, если Вы проживёте ближайшие 10 лет также, как Вы прожили предыдущие 10 лет, добьётесь ли Вы того, о чём мечтаете?»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156693246127512 👉 15. «Три типа предпринимателей по Фёдору Овчинникову (основатель Dodo Pizza (входит в Dodo Brands): 1093 точки продаж в 22 странах мира, выручка 84 млрд. рублей за прошлый год (+44% годовой прирост))»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156695994576280 👉 16. «Что такое Mastermind в образовании и зачем он Вам? 12 правил мастермайнда»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156698282306968 👉 17. «Как правильно приглашать людей в метро 🤣 на наставничество – смотрите в видео к этому посту + Какая методическая работа над курсами должна вестись «до», «во время» и «после обучения»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156703083605400 👉 18. «Структура продающего вебинара/эфира, часть №2: чек-лист из 41 пункта»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156704733539736 👉 19. «❓С помощью каких вопросов Вы можете управлять собой, сотрудниками, клиентами и членами своей семьи?❓Как изменить свою или чужую точку зрения и жизнь, не давая никаких ответов, но задавая меткие вопросы?❓Как не навязывать и насаждать, а делегировать, вовлекать и побуждать людей самостоятельно находить ответы и решения?»: https://ok.ru/profile/147916392856/statuses/156707647532440 👉 20. «Как правильно составить план продаж, чтобы он был амбициозным, но выполнимым?»: https://ok.ru/gennady.kozar/statuses/156710666579352 👉 21. «Как организовать онлайн-практику в вашем онлайн-курсе?»: https://ok.ru/gennady.kozar/statuses/156713208720792 👉 22. «В горах Алматы и степях Астаны к вам обязательно придёт просветление 😂 Апрельские тезисы из Казахстана»: https://ok.ru/gennady.kozar/statuses/156715335691672 👉 23. «Прослушка звонков и цифровой аудит должен проводиться по системе показателей, в результате чего по каждому продавцу мы получаем...»: https://ok.ru/gennady.kozar/statuses/156718311812504 #суд #конфликт #ошибка #ошибки #неудача #неудачи #доверие #бизнес #предпринимательство #предприниматель
Присоединяйтесь к ОК, чтобы посмотреть больше фото, видео и найти новых друзей.
Нет комментариев