С одной стороны, звучит заманчиво: кажется, что потолка у потенциального дохода нет, всё зависит только от стараний. С другой стороны, никаких гарантий не дают – только обещания.
Почему это плохо
Аргументы у заказчиков схожи: если вы профессионал и уверены в своих силах, то почему не хотите согласиться? Вы же пишете хорошие посты и настраиваете точный таргетинг – значит, клиенты будут! А если не будет – значит, не такой уж хороший вы и профессионал…
Это манипуляция. А вот объективные причины, по которым такие условия несправедливы.
1. Вы исполнитель, а не партнёрЗабавно, что никому не приходит в голову предложить веб-разработчикам «процент с продаж». Ведь сайт создан для продаж, разве нет? Но разработчики – исполнители, их конечный продукт – работающий сайт.
Вы тоже исполнитель. Ваш конечный продукт – посты в сообществе и/или рекламная кампания. За остальное отвечает предприниматель.
Предлагая работать за процент, он может называть это партнёрством. Однако передавая вам риски плохих продаж, он не передаёт рычагов для управления компанией.
Хотите партнёра – давайте вместе принимать решения, нанимать сотрудников, обучать менеджеров и управлять складом. Хотите управлять всем сами, а в неудачах обвинять подрядчика – так не пойдёт.
2. SMM – лишь часть пути к покупкеВо-первых, не все посты бизнеса должны быть продающими. Иначе аудитория потеряет интерес, а алгоритмы будут показывать их всё ниже в новостной ленте.
Во-вторых, от знакомства с брендом до совершения покупки клиент проходит длинный путь. Органические и платные посты в соцсетях – всего пара шагов на этом пути.
Что если компания не отвечает на звонки? Или кнопка добавления товара в корзину на сайте не работает? Или продавец-консультант в магазине не помог и нагрубил?
На эти факторы SMM-специалист повлиять не может. И таких факторов много, например:
- цена и качество продукта;
- конкурентоспособность бизнеса;
- доля и ёмкость рынка;
- активность других каналов маркетинга;
- скорость обработки заявок;
- работа сайта;
- запасы на складе.
Хороший пост не исправит проблему ни с одним из этих пунктов. Зато он может понравиться пользователю, который запомнит бренд и подпишется. Хотя и не обязательно сразу станет покупателем.
3. Вы не увидите всех продажПродолжая тему пути к покупке – далеко не все клиенты совершают заказ по ссылке из рекламного объявления.
Один клиент переходит в группу бренда и звонит по указанному телефону. Второй запоминает адрес сайта, а потом вводит его в браузер сам. Третий даже не открывает сообщество – а сразу отправляется в офлайн-магазин.
Все трое приобрели товар благодаря SMM. Будут ли их покупки учтены в «проценте от продаж»? Заказчик может уверять, что будут – но способа проверки не предложит, а значит, сможет легко их скрывать.
Для отслеживания конверсий, охватывающих несколько каналов, бизнесы подключают систему сквозной аналитики. Однако:
- доступ к ней вам не предоставят (вы не партнёр);
- у заказчика, скорее всего, её нет (это дополнительные расходы).
4. SMM – не CPA-сетьCPA-сеть – это площадка с большим количеством сайтов, на которых можно разместить рекламу. Рекламодатель платит только за полученные заявки: практически «процент с продаж». Так почему бы SMM-специалисту не поработать по такой же схеме?
Ещё один довод, который приводят приверженцы работы «за процент». При этом забывая, что владельцы сайтов в CPA-сети:
Не работают на заказчика. Они сами выбирают рекламодателей, которые больше платят, и чей продукт ближе их аудитории.
Не ведут соцсети бренда. Не тратят время и силы на написание постов, подбор изображений, настройку таргетинга и т.п. Их задача – развивать собственный сайт с рекламными местами.
Ждут больших бюджетов. Дневной бюджет бизнеса на CPA-сеть измеряется десятками тысяч рублей. Несколько показов никого не заинтересуют.
Если бы у заказчика были ресурсы для выхода в CPA-сети – он бы там рекламировался. Как следствие, разбирался бы в принципах их работы и не проводил некорректных аналогий.
5. Вы не даёте гарантийНикто не даёт. В этом нет ничего плохого, так устроен мир. Если бы маркетологи знали способ продать любой товар со 100%-й вероятностью – они сами стали бы бизнесменами и разбогатели.
Поэтому когда заказчики требуют «гарантий», предложите им кейсы со своих прежних проектов. Другие клиенты довольны и рекомендуют вас – а вы можете гарантировать, что будете работать так же добросовестно. И не более того.
Кстати, заказчику всё равно может не понравиться ваше сотрудничество. Предпочтения у всех разные, и в этом тоже никто не виноват.
Что за этим стоит
Итак, аргументы в пользу работы SMM-специалиста «за процент» несостоятельны.
Почему же заказчики продолжают предлагать эту схему? Вариантов несколько:
Клиент «обжёгся»Типичный случай: предприниматель уже нанимал подрядчика за фиксированную ставку. Результат разочаровал, и теперь он не доверяет SMM-специалистам вообще. Пройдёт время, пока он убедится, что на этом рынке не работают «за процент».
Отказ от рисковВозможно, заказчик – неопытный предприниматель, и бюджет у него совсем небольшой. Он боится потратить деньги зря, ничего не заработав. Поэтому и пытается переложить ответственность на другого.
Однако бизнес – это всегда риск и его добровольное принятие. Без понимания этой истины успех в предпринимательстве невозможен.
НедобросовестностьНаконец, обещание процента с продаж может быть банальной хитростью. На самом деле, заказчик хочет бесплатно начать вести группу в соцсети – а потом он подумает, как с ней поступить.
Как поступить
Если кратко:
не работать за «процент от продаж». Если обещают партнёрство, предложите заключить договор о сотрудничестве, в котором права и риски распределены между сторонами равномерно. Можно попробовать запросить доступ к системе сквозной аналитики и данным CRM-системы, а KPI и долю вознаграждения зафиксировать документально.
Хотя проще сразу отказаться. Не волнуйтесь, что попадёте в чёрный список исполнителей: адекватные заказчики останутся на вашей стороне. Когда вы опытный специалист, клиенты сами рекомендуют вас друг другу – а мнение случайных комментаторов не имеет никакого значения.
А был ли у вас опыт работы в SMM сфере за процент от продаж? Поделитесь опытом в комментариях.
Комментарии 4
Я уже много лет в копирайтинге, но в первые пару лет, успела набить себе шишек.) Теперь (и уже давно), на эти грабли не наступаю.)