Виталий Голицын

10 сигналов готовности клиента к покупке

В книгах советуют, чтобы определить готовность клиента к покупке, нужно считывать его невербальные сигналы, следить за мимикой, позами, жестами и тд. Все это замечательно )) Но что делать если вы не экстрасенс, а клиент не бьется в эйфории при виде вашего товара или услуги?
Простые способы, указанные ниже, позволят точно понять заинтересованность клиента и перейти к завершению сделки.
Итак, клиент готов к покупке, если:
⠀
Все уже сказано, но он долго не уходит.
Ушел, но опять вернулся.
Начинает искать в интернете аналоги вашей продукции.
Сам резюмирует все вами вышесказанное.
Просит еще раз подтвердить договоренности.
Начинает интересоваться деталями оплаты или доставки.
Просит почитать договор или другую документацию.
Рассуждает о том, что будет уже после покупки.
Начинает сам себя «закрывать» (приводить собственные аргументы почему ему это нужно).
Просит скидку.
Если нет данных сигналов, помните, что готовность клиента к покупке определяется по сути тремя вопросами:
⠀
Клиент получил исчерпывающую информацию.
Среди всех аналогов готов выбрать Ваш продукт.
Готов сделать покупку сегодня.
Можно попробовать выяснить намерения клиента, задав ему следующие вопросы:
⠀
Что я могу еще рассказать вам о нашем предложении?
Как вам предложение в целом?
Вы только присматриваетесь или готовы сегодня рассмотреть варианты, если будут интересные условия?
⠀
А какие маркеры готовности клиента к покупке знаете вы?
#тренингпродаж #тренингпопродажам #работасвозражениями #бизнессекреты #закрытиесделки #бизнестренер #бизнестренинг #виталийголицын

Правила эффективного нетворкинга

Вы пришли на бизнес-встречу и наступает момент самопрезентации. Как правило, все быстро рассказывают о своих товарах или услугах, дают визитку и в конце говорят «обращайтесь».
Можно значительно увеличить эффективность знакомства, если следовать этому плану:
Внимание.
Начните с интересного факта, статистики или актуального вопроса, связанного с вашей темой.
Доверие.
Представьтесь и назовите ключевые факты о себе и компании, почему вам можно доверять.
Потребность.
Расскажите, кто является вашей целевой аудиторией и опишите проблему, с которой они сталкиваются.
Решение.
Объясните, каким образом ваше предложение решает обозначенную проблему.
Уникальность.
Обоснуйте, чем ваше предложение выгодно отличается от конкурентов.
Эмоция.
Приведите успешный кейс или сторителлинг. Люди лучше воспринимают информацию через истории.
Предложение.
Сделайте супер предложение. Лид-магнит, скидку, бонус, карту, полезную информацию и пр.
Кооперация.
Если ваше предложение не подошло, спросите, может оно заинтересует кого-то из окружения.
P.S. На фото выступление на бизнес встрече с предпринимателями на острове Тенерифе.
#Нетворкинг #Networking #Связи #ДеловыеСвязи
#бизнесНетворкинг #виталийголицын #бизнес #коммуникации #бизнесидеи #бизнескоммуникации

Современные продажи - это фильтр! (Часть N3. Что такое продажи)

Продажи - это фильтр, который призван пропускать тех, кому действительно нужен ваш продукт и отсекать тех, кто может ошибиться в выборе.
Задача продавца-фильтра не продать каждому встречному, а выяснить, действительно ли клиент достоин вашего товара или услуги, будет ли покупка ему в радость, действительно ли она решит его задачи.
Самый простой пример адекватного фильтра продаж - дать клиенту попробовать продукт, чтобы он сам принял решение. Тогда вообще не нужно ничего продавать. Вот! Возьмите попробуйте и решите. Вопрос с продажами закрыт.
Правда в том, что чем круче продукт - тем меньше его нужно «продавать», те убеждать, что продукт хороший. Когда вы последний раз видели продавца техники Apple? Хороший продукт продает себя сам!
Но как же тогда увеличивать продажи, если продажи это фильтр?
Увеличить продажи можно на других уровнях:
Улучшая качество лидов
Улучшая продукт
Улучшая сервис
Создавая дополнительную ценность
Развивая повторные продажи
и тд.
Есть масса способов, помимо оптимизации самого процесса.
Так что не стремитесь продать всем подряд, фильтруйте клиентов, ищите «СВОИХ». Тех, которые будут ценить вас и ваш продукт и не будут парить вам мозги.
Вы будете свободны и сможете работать и продавать в радость!

Как соблазнить клиента. 20 способов профессионального sales-пикапа

Всегда выполняйте договоренности, даже самые незначительные. Перезванивайте — если обещали. Создавайте себе репутацию ответственного и надежного человека.
Поддерживайте контакты. Поздравляйте с праздниками, днем рождения, высылайте полезную информацию. Будьте частью жизни клиента и он не уйдет к конкурентам.
Не будьте назойливы. Назойливый продавец «лезет» с одним и тем же аргументом или предложением, не слыша клиента. Настойчивый продавец — слышит и ищет альтернативные варианты, учитывая другую позицию.
Будьте конкретны. Особенно при работе с занятыми клиентами на начальном этапе взаимодействия. Говорите только самую важную информацию и по делу. Если клиент захочет пообщаться более развернуто, Вы это поймете.
Подключите все возможные каналы коммуникации и будьте на связи. Telegram, Viber, Skype, Facebook и тд. Будьте другом и общайтесь с клиентом его любимым способом.
Автоматизируйте рутинные процессы: договора, счета, формы заказа, заполнение бланков, форм и тд. Облегчите жизнь клиенту и сделайте процесс покупки приятным с минимумом формальностей.
Собирайте и фиксируйте всю информацию о каждом клиенте в CRM системе. Вы ничего не забудете и всегда будете в курсе его текущей ситуации.
Превышайте ожидания. Делайте клиенту подарки и бесплатно делитесь ценной для него информацией. Чувство взаимной обязанности никто не отменял.
Следите за своей репутацией, улаживайте конфликты и мгновенно реагируйте на рекламации и отзывы клиентов. Один негативный отзыв может дорого стоить.
Улучшайте контактные поверхности: сайт, логотип, оформление групп в соц. сетях, визитки, документы, офис и тд. Все, что видит клиент при взаимодействии с Вашей компанией должно вызывать положительные эмоции и эстетическое удовольствие.
Читайте статью далее по ссылке:https://goo.gl/pSDBkk
⠀
#продажи #какувеличитьпродажи #клиенты #клиент #тренингпродаж #виталийголицын #бизнестренер

Продажи - это тестирование (Что такое продажи? Часть N2)

И тут еще одно разочарование ) Из более 200 ответов, никто ни угадал, что современные продажи это - ТЕСТИРОВАНИЕ. Никаких сантиментов!
Продажи - это банальное тестирование ключевых показателей: коэффициента конверсии, среднего чека, возвратов, LTV и других показателей для соответствующих ниш.
И пока вы считаете продажи за искусство, энергию, доверие и пр. Ваши конкуренты уже считают ключевые показатели в CRM системе, расширяют воронку, ставят планы и работают с гипотезами по HADI-циклам.
Исследователь продаж
Продажи прекрасны тем, что в них вы можете играть любую роль: Волк с Уолл-Стрит, наставник, раб, фанат, неудачник, игрок и пр.
Кстати, хороший вопрос:
- Какую роль сейчас играете вы?
А Как вам роль исследователя продаж? Который тестирует гипотезы и делает открытия.
И вот уже:
Неудачи воспринимаются - как опыт,
Негативные клиенты - как статистика,
Сложности - как приключение или игра.
Что делать:
Зафиксируйте показатели
Поставьте план роста
Сгенерируйте гипотезы
Начните их тестирование
И вот вы уже отправились в научное путешествие по просторам психологии продаж на парусе мотивации!
Напишите в комментариях вашу версию.
#дашьпродаж #продажи #продажа #тренингпродаж #тренингпопродажам #виталийголицын #бизнестренинг #обучениепродажам #тренингипродаж #бизнес #бизнесвкайф

Слова имеют значение: 20 способов увеличить продажи при помощи позитивной лексики

В бизнес-коммуникациях своя мода. Расхожие слова и фразы со временем устаревают, меняют эмоциональный контекст, набивают оскомину.
Ниже список замены популярных слов и фраз на более профессиональные и позитивные, чтобы стать мастером в переговорах с клиентами и партнерами.
Сотрудничество - партнерство
Покупаем - оформляем
Продажа - предложение
Продавец - эксперт
Платить - вносить
Цена - стоимость
Траты - вложения
Скидка - экономия
Дешевый - доступный
Дорогой - премиальный
У нас есть - вы получите
Никогда - на практике
Чем помочь - что интересует
Вы не поняли - позвольте уточнить
Постараемся - займемся
Проблема - ситуация
Неудача - опыт
Сложно - нужны доп. ресурсы
Жалоба - обратная связь
Не знаю - уточню информацию
Какие фразы еще пора заменить?
P.S. На фото тренинг для партнеров компании «АН Инвестиции» в Анапе.
#продажи #бизнес #переговоры #коммуникации #техникапродаж #бизнестренер #виталийголицын #тренингпопродажам #отделпродаж #виталийголицын #тренингипродаж #тренингипопродажам #увеличениепродаж #скриптпродаж #техникипродаж #скриптыпродаж

На своём ли я месте? Стоит ли этим заниматься? Пора ли менять работу? Продажи это мое?

Эти вопросы, я часто слышу после тренингов. Ведь они напрямую влияют на мотивацию и конгруэнтность любого, кто занимается продажами.
⠀
Ниже мой жёсткий тест, при помощи которого вы сможете определить: нужно ли вам менять свою сферу деятельности, пока вы на ней сгорели.
⠀
Подумайте хорошенько, стоит ли вам проходить этот тест! Он может кардинально повлиять на ваше мышление.
⠀
Итак, это высказываете для вас верно?
⠀
Каждый ответ «Да» - 1 балл.
⠀
Я стыжусь рассказывать о своей работе.
Я бы не продал свой продукт близким людям.
Я делаю более 30% рабочего времени то, что мне не нравится.
Я не подписан на лидеров отрасли и конкурентов в своей сфере.
Я не потребляю обучающий контент по своей специальности.
Я не люблю общаться с людьми.
Я не готов на работе что-то сделать бесплатно.
Я не улучшаю жизнь других людей.
Я не вижу перспективы в своей деятельности.
Я не оставлю никакого следа в этом мире.
⠀
Сколько баллов вы набрали?
⠀
От 7 до 10 баллов - бегите срочно
От 4 до 6 баллов - ищите варианты
От 2 до 4 баллов - поднажмите
От 0 до 2 баллов - наслаждайтесь
⠀
Сколько баллов вы набрали? Вы согласны с вопросами этого теста? Что можно ещё добавить?
⠀
#мотивация #смыслжизни #профессия #предназначение #виталийголицын #продажи #моедело #бизнестренер #бизнестренинг

Продажи = эмоции

Жестокая правда состоит в том, что продажи - это эмоции.
Почему? Потому что без 90% процентов товаров и услуг, которые покупают люди, вполне можно прожить. Если ничто не угрожает вашей безопасности и вашим близким, вы здоровы, вам есть где жить и что кушать то, по большому счету, ничего не нужно.
Все остальные желания человека сформированы стереотипами, убеждениями, детскими программами, страхами и пр.
Попробуйте что-нибудь продать буддийскому монаху и в этом убедитесь)
Так причем здесь эмоции?
За эмоции человека отвечает Лимбическая система мозга.
За рациональное мышление отвечает часть мозга, которую называют Неокортекс.
Проблема в том, что одна система мозга «вырубает» другую систему. Другими словами наши эмоции отключают разум и наоборот.
Вывод прост! Чем больше эмоций - тем больше шансов на сделку.
К примеру, прокатившись на аттракционе и хватанув эмоций, люди покупают самые ненужные фотографии в своей жизни. На распродажах хватают вещи, которые никогда не оденут и тд.
Почему же тогда клиенты не прибегают на следующий день с возвратом товара или услуги, купленного на эмоциях?
Когда эмоции схлынут, включается механизм психологической защиты, который называется рационализация.
Человеку сложно признать ошибку (свою глупость) и он начинает искать плюсы в покупке, чтобы не париться. Таким образом рационализирует свою покупку и убеждает себя в ее необходимости/
Напишите в комментариях под этим постом одним словом - что такое современные продажи по вашему мнению.
p.s. Кстати, вам интересно узнать, как можно воздействовать на эмоции клиента?
#дашьпродаж #эмоции #продажи #продажа #тренингпродаж #тренингпопродажам #виталийголицын #бизнестренинг #обучениепродажам #тренингипродаж #бизнес #бизнесвкайф