10 магазинных уловок, которые знакомы всем сотрудникам, но покупатели их в упор не замечают
На самом деле, покупатели близко не представляют, какое колоссальное количество усилий тратится магазинами и производителями, чтоб эффективнее добывать из них деньги.
Даже дополнительные 10 ₽ с каждого человека – это миллионы выручки для торговой сети. Фокус-группы для определения наиболее приятного хруста чипсов. Камеры высокого разрешения, которые фиксируют перемещение взгляда покупателя. Программы для анализа и сортировки массива данных о покупках людей.
Это все очень дорогие инструменты (и они окупаются!). Опытные маркетологи с космическими зарплатами по 10 часов в сутки внедряют лучшие мировые практики по выкачиванию денег из граждан.
А противостоит всему этому – обычный человек, уставший после трудового дня, которого никто не готовил к такому напору со стороны компаний.
1. Бесплатный сыр
Известно, что человек воспринимает скидку на товар сильно хуже, чем что-то бесплатное. Мол, в первом случае ему дарят только какую-то часть товара, в во втором – отдают товар целиком.
Механика 1+1 предлагает именно это – типа бесплатный дополнительный товар. И тут есть еще один любопытный и очень неочевидный нюанс – чувство долга когда нам что-то дарят. Мы особо не задумываемся об этой стороне, но она словно делает нас обязанными.
Трюк с чувством долга может отлично работать и во время всяких дегустаций. Например, человек перепробовал 15 видов сыра и купит хотя бы что-то даже если оказался не сильно впечатлен.
2. У нас дешево!
Проблема в том, что покупатель не может дать адекватную оценку всем 5000 наименованиям в «Пятерочке», он смотрит лишь на 10-20 знакомых ему продуктов. Если они стоят каких-то вменяемых денег, то магазин – дешевый.
Забавный случай с огуречным рассолом (в трех фото). Первый день продаж
Тут на арену выходят товары-маркеры. Во всех сетях списки таких товаров свои, но они совпадают на 95%. То есть, люди дают оценку цен по одним и тем же позициям – бананы, молоко, курица и тд. Так что, держим цены на все это, а на остальном зарабатываем.
Через неделю
Есть и более топорный вариант, чтобы заставить человека поверить в дешевизну магазина – старое доброе вербальное внушение.
«Самые близкие низкие цены», «магазин низких цен», «справедливая цена» – такими лозунгами можно раскидываться бесплатно, и есть много людей, которые на это покупаются и верят.
Через месяц. Не залетел
И кто-то из них прямо сейчас читает данный текст и качает головой, мол, да нееееет. Это же совсем глупо. Как можно верить каким-то голословным рекламным заявлениям? Ответьте на простой вопрос – почему сети продолжают их использовать, если это бесполезно и не работает?
3. Счастье в деньгах
Возможно помните, несколько лет назад во всех российских салонах связи одновременно появилась новая фишка – здороваться с посетителями. Просто безобидная вежливость?
А достаточно ли я счастлив в этом магазине?
Или вот эта любимая фраза всех магазинных скандалистов: «клиент всегда прав», она же не отражает реальность. Это просто тезис, который обещает клиенту зону комфорта, счастья и власти. Хоть тут-то он будет всегда прав!
Все это делается только с одной целью – создать позитивную атмосферу и приподнять человеку настроение. Счастливые намного легче расстаются с деньгами, чем хмурые и недовольные.
Динамичная музыка и праздничные украшения в магазинах появляются не от огромной любви сотрудников к Новому году, а от того, что это может сделать кого-то счастливее (и менее критично настроеным к своим тратам), и он возьмет себе в корзину что-то еще.
4. Зависть – это выгодно
Кстати, один из самых недооцененных и эффективных приемов. Поражает, что зависть в нас может вызвать даже чья-то простая удовлетворенность товаром. Знакомая купила новый телефон и сияет. А за сколько покупала? А где? Может тоже пора обновить свой?
И мы же 5 минут назад не думали о покупке какого-то товара пока не заметили, что обладание им делает кого-то таким довольным. И эта наша зависть появляется не к вещам, а к положительным эмоциям владельца.
Представляете, сколько из-за зависти было взято кредитов? Что значит «не могу себе позволить» новый автомобиль? Мне очень надо!
Соцсети, отзывы на маркетплейсах, даже комментарии к заведению общепита на картах – все может стать стимулом к зарождению этого очень расточительного чувства.
5. От человека к человеку
Зачем эта история с товарами на кассе? Все они прекрасно стоят в зале на своих местах. Покупатель много раз мог наткнуться на них и взять, но почему-то проигнорировал.
Пакеты эффективнее продаются если не просто висят на крючке, а их предлагают
Дело в том, что когда вам предлагает живой человек, то сложнее отказаться, и продажи идут сильно бодрее. Ради возможности так делать сети даже включают этот элемент в алгоритм кассира.
Да, это увеличивает время обслуживания, и для остальных покупателей время в очереди растягивается, но почему бы не пожертвовать чужим временем когда на кону твоя выручка!
6. Игры с относительностью
Никто не хочет покупать самый дешевый вариант. Люди предпочтут немного доплатить и взять второй по дешевизне. Тогда можно будет тешить себя, что ты сделал сознательный выбор, а не просто купил самое бюджетное на полке.
Самые дорогие товары служат чтобы просто показывать потенциальную верхнюю границу. Мол, скажи спасибо, что твои любимые макароны не стоят 400 ₽ как эта зеленая итальянская паста в красивой упаковке.
Так вот, в магазинах прекрасно понимают, как выгодно эксплуатировать склонность людей к «центральным» ценам. Например, если какой-то бюджетный продукт плохо продается, то нужно рядом с ним разместить еще более дешевого конкурента, тогда первый уже не будет в статусе «самый дешманский из всех».
Или убрать все промежуточные варианты. Вы хотите купить молоко, а есть только два варианта – за 70 ₽ или за 250 ₽. Это более жесткий (вызывает негатив у людей от отсутствия выбора), но и более эффективный вариант. Люди постоянно оценивают товары относительно других.
7. Подсветка
Обычные офисные лампы под потолком – прошлый век. Обратите внимание, что во всех современных магазинах начали применять строго точечные светильники.
Это была уникальная «Пятерочка» со встроенным «Макдоналдсом»
Такая подсветка словно добавляет товару стоимости. Более того, свет в торговых залах сейчас еще и делят на группы. Например, в «Пятерочках» используют лампы трех оттенков.
Это делается, чтоб покупатель в голове визуально разделил магазин на зоны. Тут мясо, тут ФРОВ, тут молочка. Маркетологи сейчас очень сильно заморачиваются со световыми решениями. Потому что, именно свет показывает/подсвечивает нам нужную картинку.
8. Торговля образом, а не товаром
Все меньше производители делают акцент на свойствах товара и все больше на его позиционирование. В конкретных цифрах легко можно уступить конкуренту, а вот продавать образ – это уникальная возможность отстроиться от таких сравнений.
Позитивный образ
Да, на нашем производстве нет всех этих ваших сертификатов ISO 9000, но у нас есть реклама, где счастливая семья актеров с разными фамилиями светится от счастья, посмотрите на нее. Сразу же захотелось купить?
Премиальные бренды делают это вообще всю жизнь (от автомобилей до iPhone), а вот теперь и обычные продукты постепенно смещают акцент от потребительских свойств к торговле образом.
9. Освободи место
Что обычно происходит с востребованными и хорошо продающимися товарами? Их закидывают в самые неудобные места на стеллаже – в самый низ или наверх.
Просто нет смысла держать их в хорошем месте. Люди и так их найдут. Нагнутся или подпрыгнут. А хорошие места (так называемые «золотые полки») на уровне глаз можно выгодно продать производителям или поставить туда что-то, что нужно срочно впарить.
Вот такой парадокс – чем товар популярнее, тем с большей вероятностью его будут закидывать в самые темные углы. На главные же места попадают совсем по другим критериям.
10. Карты лояльности
Выручка магазина = чек * трафик. Трафик увеличивать очень сложно и затратно, придется приложить массу усилий, чтоб переманить покупателя (потому что каждый человек уже где-то покупает продукты) из другой сети в твою.
Гораздо проще работать над увеличением чека у уже имеющихся клиентов. И удержание покупателя – это тоже не так затратно, чем отбивать его у других.
И все эти скидки с кешбеками по 30 рублей или СМС с бесплатными баллами – это настолько дешево и незначительно для магазинов, что почему бы не использовать.
Не говоря уже про получаемые массивы данных о покупках, которые люди добровольно отдают за какие-то копейки. Такая информация покупателю кажется бессмысленной, но магазины со всей силы извлекают из нее прибыль. Это очень интересная и объемная тема, про нее в другой раз.
Купила воду, спросила а чем она друг от друга отличается, ( разная стоимость) даже в голову не пришло заглянуть в чек у кассы.... Ведь, если спросила, значит стоимость разная... И код... Пришла домой и увидела что пробила вода по ОДНОЙ стоимости, более высокой.. Другой раз в чек включили товар, цитрусовые, которые я никогда не ела и даже незнаю как они выглядят... И если бы не этот факт, что я незнаю этот фрукт, все бы сошло с рук... Деньги, правда, вернули...
Ну, карта лояльности- это хорошо. Подсветка - красиво. А всё остальное - не знаю, не работает. Дают пробовать? Спасибо, с удовольствием. Пакет предлагает живой человек? Спасибо, не надо. Да у нас уже и запрещены одноразовые.
Вот, если было все так хорошо я бы и проверила, а когда катись тележку и,, висишь,, на ней... Для облегчения боли... То не до проверки сразу... Я проверила , когда об считали на 800 руб, не выходя из магазина... Потому что,, ну не может быть,, иду складывая товар в тележку -- одна сумма, а на кассе другая... Пересчитали, деньги вернули, мол касса сломалась( да ее ремонтировали, пока отдыхала и считала товар и деньги) Ну а мелочь, в глаза не сразу бросается.... Я привела пример, что так бывает... Здоровье и возраст и сообразительность у всех разная... Поэтому не надо всех равнять...
Мы используем cookie-файлы, чтобы улучшить сервисы для вас. Если ваш возраст менее 13 лет, настроить cookie-файлы должен ваш законный представитель. Больше информации
Уровень краж в сравнении с 2021 годом вырос в два-три раза. Хочется поинтересоваться: «А что случилось? Все же по плану, да?». Беда в том, что воровство затягивает, стоит один раз попробовать, и отдавать за продукты деньги (как это делается в цивилизованных обществах) станет невыносимо.
Комментарии 11
Другой раз в чек включили товар, цитрусовые, которые я никогда не ела и даже незнаю как они выглядят... И если бы не этот факт, что я незнаю этот фрукт, все бы сошло с рук...
Деньги, правда, вернули...
Дают пробовать? Спасибо, с удовольствием. Пакет предлагает живой человек? Спасибо, не надо. Да у нас уже и запрещены одноразовые.
Ну а мелочь, в глаза не сразу бросается....
Я привела пример, что так бывает... Здоровье и возраст и сообразительность у всех разная...
Поэтому не надо всех равнять...