Меня зовут Олег Сапаев и я продолжаю рассказывать вам о своем 15-летнем опыте продаж.
Сегодня мы поговорим о том, как доносить до людей любую информацию, чтобы создать полное виденье у человека.
Начнем с того, что каждый человек всегда ведет внутренний диалог. Отвечая сам на свои вопросы, человек находит определенные ответы. Когда ответы рождаются внутри него, он верит в них как в святую истину. Если эта истина будет состоять исключительно из его выгод и ценностей, то мы (как, например, продавцы) попали в точку.
Задача менеджера – это создать внутри человека такой диалог и заранее создать для него ответы, которые он воспримет как свои. Да, эти ответы будут пересказаны словами клиента, но так человек будет даже ближе к решению, потому что он будет разговаривать сам с собой на своем языке.
Так что же это за вопросы (будем приводить также примеры из продаж автохимии на автомойки):
1-ый уровень – Окружение – Что человека будет окружать? Где он будет находиться? С какими людьми вести дело? Кто ваши клиенты? В каком городе все будет?
Например, «у вас вот в этом месте будут стоять канистры с нашим логотипом», «каждую неделю мы будем с вами созваниваться, чтобы удостовериться в качестве нашей продукции».
Нашим франчайзи мы рассказываем, например, с кем будет происходить работа: кто такие администраторы автомоек, дилеры, руководители клининговых компаний. Мы также рассказываем, какая будет окружать человека обстановка, как выглядеть разные производства изнутри.
2-ой уровень – Поведение – Что человек будет делать?
Например, «вы звоните мне или оставляете электронную заявку, и мы доставляем вам столько канистр с автохимией, сколько вы закажете, в течение 1 календарного дня, даже в выходной», «вы покажете своим работникам, что теперь надо будет размешивать 100 грамм этой химии на литр вместо 200 грамм» или «нужно будет следить за остатками и когда у вас останется химии на два дня, сделать нам заявку».
Нашим франчайзи мы рассказываем о примерном распорядке дня, ведем беседы о графике ведения бизнеса, показываем техники продаж с администраторами автомоек, рассказываем реальные истории из практики, а при приезде на личное знакомство показываем, как работает производство.
3-ий уровень – Ресурсы – Какие ресурсы понадобятся? Сколько потребуется вложить времени и денег? Какие знания, технологии (навыки) и люди мне понадобятся? И самое интересное – сколько таких же типов ресурсов человек получит обратно.
Например, «вам потребуется сделать закупку пробной 20 литровой канистры, которую мы доставим вам послезавтра, она будет стоить 1800 Р. Все оборудование у вас подходит под наши требования. Потребуется только немного дообучить вашу команду – я приеду вместе с канистрой и проведу обучение, потребуется около 30 минут времени. Как итог, ваша экономия на химии составит порядка 30% от текущих расходов. Сколько вы тратите на нее ежемесячно? Вы моете примерно 40 машин в день, сейчас затрачиваете по 200 г химии на машину, то есть за день вы потребляете 8 килограмм химии. За месяц при текущих ценах это 240 кг по 1200 Р за кг. Получается 288 000 Р. С нашей химией вы затратите на машину 100 г химии, и в месяц будете тратить 216 000 Р. Чистая экономия составит 72 000 Р каждый месяц».
«В принципе, автомойка мало на чем может экономить и с чего дополнительно получать прибыль. Ни на аренду, зарплату или износ оборудования особо не повлияешь, а вот на химии – вполне. Сэкономленные деньги дадут автомойке дополнительную прибыль».
Нашим франчайзи мы рассказываем все то же самое, но с проекцией на их будущий бизнес. Мы честно говорим, что придется вложить много сил в начале и постоянно поддерживать бизнес в рабочем состоянии в будущем. И показываем на реальных бухгалтерских отчетах, что они получат взамен вместе с нами.
4-ый уровень – Ценности – Почему важно это делать? Ради каких больших целей это делается? Конечно, на автомойках при продаже администраторам эти вопросы создать вряд ли получится (в текстовой презентации эти вещи доносить гораздо легче, потому что к тексту всегда больше доверия, чем к словам), но давайте попробуем.
Например, «Наша химия очень хорошо работает с местной водой, что позволит мыть машины максимально быстро и чисто. Как итог, ваши клиенты будут очень довольны, а их транспорт будет радовать глаз. Давайте попробуем протестировать, и вы сами все увидите».
Когда мы продаем франшизу, мы рассказываем о том, почему важно производить нашу продукцию именно в их регионе. Ведь это означает, что человек производит товар неизменно высокого качества, который сам использует для ухода за своей машиной. Что он поддерживает политику государства в области импортозамещения, производя отечественный конкурентоспособный товар. Что он помогает сохранять автомобили и автотранспорт в чистом состоянии, делая мир вокруг чище. А еще ведет безотходное производство, не наносящее вред окружающей среде, и приносит пользу обществу, создавая для своего региона востребованный товар, рабочие места и оплачивая налоги.
5-ый уровень - Идентичность - Кто я? Кем я стану? Эти вопросы можно разбавлять дополнительными выгодами.
Например, «Вы станете специалистом, который пользуется самым профессиональными расходными материалами и тратит меньше времени и денег, чтобы работа в его автомойке шла более эффективно».
Наши франчайзи полностью осознают, что они становятся производителями и могут обходить конкурентов-посредников, получая максимальную прибыль на рынке. Что производимый им товар – это гордость за качество и за ту пользу, которую он дает. Плюс многое другое, вплоть до того, что человек получает новый статус в обществе – успешного серьезного бизнесмена.
И, что самое ценное для нас как для франчайзера, – это правда.
* * *
Я открыл этот алгоритм на одном из очень дорогих тренингов, и он стал для меня открытием, который помогает быстрее понять нам и клиенту, нужно ли нам взаимное сотрудничество или нет.
Попробуйте и вы расписать то, чем вы занимаетесь, исходя из этих вопросов. Продайте свой продукт на бумаге, себе самому, а затем проговорите свой текст – и поймете, насколько эта техника сложна в подготовке, но проста, понятна и работает на практике. Достаточно проследить за тем, как в вашей собственной голове появится полное виденье всего того нового мира, в котором вы окажетесь, когда сами будете пользоваться этим продуктом. И теперь переносите это виденье на клиента!
Если у вас есть какие-либо вопросы по данной теме, задавайте их ниже. Отличного вам общения и продаж.
#icanwash_советы
Присоединяйтесь к ОК, чтобы подписаться на группу и комментировать публикации.
Нет комментариев