Случалось ли вам открыть стриминговый сервис, полчаса или больше листать меню в поисках сериала на вечер, и в итоге так ничего и не выбрать?
Это закон Хика в действии: чем больше вариантов, тем дольше мы принимаем решение. И его можно использовать как эффективный маркетинговый прием. Закон Хика, названный в 1950-х в честь американского психолога Уильяма Хика, описывает феномен, когда время, необходимое для принятия решения, возрастает с увеличением вариантов выбора.
То есть когда вы:
слишком долго бродите по торговому центру в поисках идеальной пары туфель;
пересмотрели тонну отзывов на Google и все равно не можете выбрать пылесос;
без конца щелкаете пультом, решая, за каким бы фильмом скоротать вечер...
...это все проявления закона Хика.
В 2000 году психологи Шина Айенгар и Марк Леппер провели эксперимент.
В первый день они выставили в супермаркете 24 вида джема и попросили посетителей попробовать каждый в обмен на купон в $1. Во второй день выставили только 6 образцов.
Вот какие были результаты:
Более разнообразный ассортимент привлек больше людей, но конверсия составила только 3% от общего количества посетителей.
Сокращенный ассортимент привлек меньше людей, но конверсия составила целых 30%.
Богатый выбор может заинтересовать больше людей, но ограниченный выбор приводит к более высокой конверсии.
Чем больше человеку приходится раздумывать, тем меньше вероятность, что он придет к какому-то решению — или купит что-то.
Задача маркетолога — подумать над тем, чтобы клиентам было проще принимать решения. Вот как это можно сделать.
Продажи Head&Shoulders в начале 2000-х выросли на 10% после того, как компания сократила количество видов шампуней с 26 до 15. Поэтому если вы предлагаете много вариантов продукта, попробуйте уменьшить их количество.
Мы используем cookie-файлы, чтобы улучшить сервисы для вас. Если ваш возраст менее 13 лет, настроить cookie-файлы должен ваш законный представитель. Больше информации
Нет комментариев