Предыдущая публикация
Ресурсы для бизнеса
Ко мне сегодня пришел потенциальный клиент с очередным "мировым стартапом с нестандартной идеей". У этого стартапа есть 3 фактора успеха из 4-х необходимых: 1) есть оригинальная идея 2) есть горящий идеей основатель проекта, потенциально видны горящие идеей сотрудники, приверженцы 3) есть спрос на идею.
Нет 4-го фактора: ресурсов. И я говорю не о деньгах или других материальных ценностях.
Способом реализации своей идеи стартапер выбрал создание социальной сети и аккумулирование в ней единомышленников.
Создание соц. сети - это дорогая разработка. В принципе средства на нее найти можно, и в данном случае, с учетом идеи, вполне доступны и краудфандинг, и крупные инвесторы.
НО:
Нужно понимать, КАК осуществлять эту разработку. Как отбирать и нанимать программистов, как ставить им задачи, как контролировать их работу. Можно, конечно, рассчитывать на наемного руководителя разработки. Но в этом случае зачем ему нужен идеолог? "Окей, ты идею дал, денег собрал. Спасибо. Деньги дают не под твою идею, а под мою разработку. Поэтому спасибо тебе за проделанную работу, дальше мы тут сами разберемся. Гудбай".
У данного стартапера была и еще одна ошибка, из-за которой ему денег не дадут. Но о ней сейчас не буду.
Так вот, к чему это я. За время работы я повидала много бизнесов, которые либо не могут стартовать, либо едва выживают, потому что на старте бизнеса не провели тщательную инвентаризацию своих ресурсов.
Основатель и идеолог бизнеса должен понимать:
- КАК реализовать свою идею
- КАКИЕ ресурсы для этого нужны
- ОТКУДА их можно получить: у кого они есть, что нужно предложить в обмен, чтобы тебе эти ресурсы дали.
Рассмотрим на примере нескольких бизнесов и их ошибок:
БИЗНЕС 1: разработка программного продукта
КАК реализовать: нанять программистов, затратить 365000 часов на разработку.
КАКИЕ ресурсы нужны: программисты, деньги на оплату их работы.
ОТКУДА можно получить ресурсы: заразить 5 программистов идеей, чтобы работали бесплатно, заразить 500 человек на бумстартере, чтобы дали денег на остальных программистов, заразить 1 инвестора, чтобы вложился в проект в обмен на долю.
Какие ресурсы не учтены:
1. Управление работой этих программистов, постановка задачи, контроль. Если ты сам этого делать не умеешь - готовься подарить бизнес своему руководителю разработки. Разумеется, если у тебя есть другие ресурсы, которые ему не получить, или твой бизнес не замкнут только на разработку - тогда у вас симбиоз.
2. Деньги инвестора или краудфандеров рано или поздно закончатся. Что дальше? Откуда брать средства на поддержку разработки? Как продавать продукт? Кто будет искать клиентов? Т.е. нужны средства на маркетинг и человек, который будет продвигать твой продукт и заниматься его развитием. Откуда они появятся?
Большинство бизнесов рассчитывают, что от первых клиентов. И на этом заваливаются.
3. Поддержка продукта, пользователей потребует времени. Кто будет ею заниматься? Программисты? Вместо разработки? Не слишком ли дорогие саппортеры получатся? А если нанимать отдел поддержки - то где брать людей, кто их будет обучать, чем их оплачивать?
Огромное количество IT-бизнесов заваливаются на том, что необходимость создания службы поддержки понимают слишком поздно. На 6-14 месяцев позже, чем нужно. За это время теряют огромное количество средств на дорогую поддержку программистами + теряют качество услуг + клиентов + потенциальные инвестиции
БИЗНЕС 2: детский развивающий центр
КАК реализовать: арендовать помещение, разослать листовки по окрестным домам, провести открытые уроки
КАКИЕ ресурсы нужны: подходящее помещение, деньги на его аренду, деньги на печать и рассылку листовок.
ОТКУДА можно получить ресурсы: попросить деньги у мужа/взять из отложенных на отпуск/заработать
Какие ресурсы не учтены:
1. Стартовые деньги закончились, рассылка принесла меньше клиентов, чем ожидали. Где взять новые деньги?
2. На соседних улицах 3 аналогичных центра, и клиенты не понимают, почему выбрать именно наш. Где взять уникальную идею, ради которой клиенты пойдут именно ко мне?
3. В соседнем центре взяли крутого педагога, и все мои клиенты ушли к нему. Где взять крутого педагога, за которого будут готовы платить?
4. Нашли крутого педагога, все мамочки окрестных домов ходят только к нам. Но их мало, педагог дорого стоит. Как можно расширить список услуг, чтобы получить больше клиентов и окупить педагога и помещение?
БИЗНЕС 3: обучающие курсы для взрослых
Имеются все необходимые ресурсы: помещение, преподаватель, лицензии, репутация, команда, которая помогает в работе с клиентами, поддержке бизнеса.
Каких ресурсов не хватило?
1. Выбрали подходящий сезон для активного продвижения, вложили деньги в рекламу, спрос на курсы - в несколько раз выше, чем ожидали.
НО: на весь период рекламы отпущен в отпуск единственный сотрудник, который может разобраться в заявках, понять, сколько заявок подтвердилось, вести сообщество, отвечать клиентам на вопросы. Плюс произошел форс-мажор во втором бизнесе того же владельца. Владелец бизнеса в полном ахтунге, на вопросы клиентов отвечает спустя сутки-двое, и в половине случаев - неправильно. Аналитики рекламной кампании - нет.
2. В день Ч - день вебинара, на котором должны совершиться все продажи, которые отобьют усилия и рекламу, - заболел старенький преподаватель. Вебинар отменен.
БИЗНЕС 4: продвижение в интернете, в т.ч. во ВКонтакте
Ресурсы: умеем продвигать, чего не умеем - тому учимся, следим за всеми трендами. Умеем искать клиентов. Есть продающая площадка.
Что не учтено:
1. 90% заказов - продвижение во ВКонтакте: ведение сообществ, реклама в сообществах и в таргете, приглашения, вывод в топ. ВКонтакте ввел новые фильтры - обвалились все проекты с инвайтингом, нужно возвращать деньги заказчикам или доделывать за свой счет. Себестоимость работ выросла в 6 раз. ВКонтакте ввел ограничения на количество рекламных постов в сообществах - выросла стоимость рекламы. Опять выросла себестоимость работ. Искать новых клиентов на новые цены практически нереально - они еще живут в прошлом.
Решение: провели инвентаризацию ресурсов, нашли неиспользованные ранее знания и навыки по определенным сферам бизнеса. Сформировали специальные предложения под конкретные сферы бизнеса с выходом за рамки smm. Не только вышли из кризиса, но и повысили уровень прибыли в несколько раз.
2. Отказались от всех стремных технологий, работаем только на белых методах. ВКонтакте изменил дизайн, количество тизеров стало 2 вместо 3-х, выросла конкуренция, выросли цены открутки, клика, целевого действия. Клиенты к этому не готовы.
Решения:
- провели инвентаризацию форматов рекламы ВКонтакте, нашли несколько неиспользуемых конкурентами фишек, сумели удержать цену покупки для клиента на прежнем уровне.
- провели инвентаризацию своих знаний и опыта, сформировали ряд новых предложений для клиентов
БИЗНЕС 5: компания по разработке и дистрибьюции компьютерных игр
Есть команды гейм-дизов и разработчиков, офис, портфолио выпущенных (разработанных или локализованных) игр, репутация, порядка 600 игр на дистрибьюции, интернет-площадка с 65 тыс. активных пользователей, опытный отдел маркетинга.
Что не учли:
1. Задумали разработку новой крутой игры. Этакий продукт мечты, который есть у каждого амбициозного разработчика: то, чего еще никто не делал и чем я буду гордиться. Графика в игре уникальна ровно настолько, что под нее не найти художников. Программинг - сложный, своих программистов недостаточно, тем более, что все имеющиеся брошены на разработку новой соц. сети для своих 65 тыс. геймеров. Больше полугода набирали команду художников и программистов, вложили в их хантинг и разработку туеву хучу денег. Через год поняли, что разработка продукта затянулась и уже не окупится. Проект закрыли, героически нанятую команду - распустили.
2. Купили готовый движок партнерской программы. Вместе с разработчиками. В процессе адаптации движка под себя наставили туеву хучу костылей и заплаток. 3 года вкладывались в поддержку костыльного монстра и попытки его развивать. Монстр выражал протест многообразием багов и глюков. В конечном итоге пришли к выводу, что проще написать с нуля свое, чем мучить этот карточно-костыльный домик, который падает от любого прикосновения.
Продолжать можно долго, поэтому соберу главные правила:
1. При открытии бизнеса стоит четко проводить инвентаризацию ресурсов. И адаптировать идею бизнеса - к тем ресурсам, которые у вас есть или для вас достижимы.
Если вам не хватает каких-то материальных ресурсов - они достижимы. При условии, что у вас есть 1) идея, 2) спрос, 3) четкий план реализации идеи. "Ваши идеи стоят меньше бумаги, на которой они записаны. Поэтому приходите не с идеями, а с решениями" (с) не помню кто.
Если у вас не хватает идеи - чаще всего она вырастет из инвентаризации ресурсов.
Если вам не хватает знаний, опыта - есть курсы, наставники, можно найти сотрудников. Предложив им равноценное количество ресурсов в обмен (об этом ниже).
Но если вы не понимаете, как реализовать вашу идею, кому она нужна, и рассчитываете, что к вам каким-то магическим образом сразу придут и деньги, и спрос, и сотрудники, которые знают, как реализовать то, что вы задумали - в вашем бизнес-плане что-то не так.
2. Не держите все яйца в одной корзине. Не ставьте себя в полную зависимость от одного конкретного ресурса. Не замыкайтесь на один канал рекламы, одно направление бизнеса, одного поставщика. Всегда имейте запасные аэродромы на случай форс-мажоров. Если вы видите, что у вас есть ресурс, от которого вы полностью зависите - это сигнал, что надо искать запасные решения.
Это не значит, что надо заранее арендовать запасной склад - а вдруг единственный затопит. Но проведите, опять-таки, инвентаризацию ресурсов и набросайте для себя запасные решения: насколько меня выбьет из колеи, если вдруг с этим складом что-то случится? Насколько он защищен? Как можно снизить мои убытки на случай форс-мажоров со складом? Есть ли что-то, что нужно сделать сейчас, чтобы потом не было мучительно больно?
3. У вас не должно быть незаменимых сотрудников, от которых зависят важные зоны в бизнесе. Человеческий фактор имеет свойство болеть, ездить в отпуск, переманиваться, выходить замуж и рожать детей, уходить в творческие и экзистенциальные кризисы. Кроме того, некоторые сотрудники, осознавая свою значимость и незаменимость, становятся абсолютно неуправляемыми.
Проведите оценку: от ухода какого сотрудника ваш бизнес или значимые бизнес-процессы рухнут? Уход каких сотрудников к конкурентам поставит ваш бизнес под угрозу? Подготовьте замену первым, замотивируйте вторых, организуйте бизнес-процессы так, чтобы ни один из сотрудников, кроме владельцев бизнеса, не обладал полным объемом информации, критичным в случае перехода сотрудника к конкурентам.
4. При открытии новых проектов и направлений в уже существующем бизнесе главным ресурсом и узким местом у вас будут люди. Сначала думайте, ГДЕ вы будете брать людей нужной квалификации, сколько их реально есть на рынке, сколько из них будут готовы сменить работу и перейти к вам, какие затраты от вас для этого потребуются. А потом составляйте бизнес-план. Вас ждет много открытий.
5. Если вам не хватает каких-то ресурсов - вы можете их получить, предложив к обмену какие-то из ваших ресурсов. Важно соблюдать равноценность этих ресурсов.
Например:
- Вы хотите получить инвестиции. Инвестор готов предложить вам средства, если вы готовы предложить интересную бизнес-идею + четкий план реализации идеи + у вас есть хорошая команда сотрудников + уже выявлен спрос на вашу идею. Инвестор видит перспективы. Если у вас нет команды - вы менее интересны инвестору, но он может выделить средства на команду. Если вы не понимаете, кому нужна ваша идея, - возможно, инвестор увидит в ней потенциал и проведет исследования спроса. А возможно - тоже не поймет, кому она нужна. Если же у вас нет ничего, кроме идеи, и вы не понимаете, как ее реализовать - вы инвестору не интересны.
- Вы не представляете, как реализовывать вашу идею, и хотите найти человека, который организует ее реализацию за вас. Если у вас есть команда, финансы, связи - возможно, вы такому человеку будете интересны. Если у вас есть только идея - он может реализовать ее и без вас. Если у вас есть только идея и деньги - он может реализовать ее с тем, кто предложит больше денег. Или деньги + команду. Какие у вас есть ресурсы, которые ему не получить без вас?
- Вы хотите получить очень крутого сотрудника. Ваш бизнес неизвестен, перспективы зыбкие, команда не сформирована. Он может, конечно, согласиться на работу с вами ради интересной и сложной задачи. Но в большинстве случаев вы с ним просто не справитесь. Потому что у вас нет рычагов воздействия, вы предлагаете меньше ресурсов, чем он. У вас неравноценный обмен. Однако, если вы можете предложить еще профессиональный рост, т.к. сами являетесь крутым профессионалом в его области - чаша ваших ресурсов перевесит. Если же у вас уже налаженный бизнес, и вы можете предложить ему работу в крупном бренде, строчку в резюме, профессиональный рост в команде мечты, клиентскую базу, соц. пакет и стабильность - вы можете получить сотрудника с более высокими компетенциями по более низкой цене и долго удерживать его лояльность.
- Вам не хватает денег, бизнес-идеи, клиентов. У вас есть только ваши знания и опыт, но за них не готовы платить столько, сколько вам нужно. Проведите ревизию всех своих ресурсов: работа, хобби, увлечения, опыт волонтерства на спортивном турнире и курсы рисования в 15 лет. Составьте список по каждому из ресурсов: кому он может быть интересен. Затем разложите все ресурсы по "пачкам" по потенциальному "потребителю". Посмотрите, в каких "пачках" больше всего ресурсов. Готово. У вас есть уникальные узко-нишевые предложения, в которых вам нет конкуренции.
Автор: Елена Кучерявенко
Следующая публикация
Нет комментариев