Несколько лет назад у нас была сделка по покупке 2-комнатной квартиры, в довольно новом доме, нашей постоянной клиенткой, ценившей нас за высокий уровень качества работы, за умение спасать сложные сделки, за прозрачность в расчетах.
Продавец – от одной известной компании.
И вот – сделка. Сидят все вместе. Наша клиентка, то есть покупательница, озвучивает за общим столом стоимость квартиры, отминусовывает внесенный ею аванс, чтобы озвучить и сумму, которую она сейчас должна внести, и достаёт деньги, чтобы начать пересчёт… И тут продавец, мужчина лет 45, обнаруживает… что ему его риэлторы перед сделкой назвали стоимость его квартиры ниже, чем есть, на 100 тысяч руб. Соврали, чтобы эту разницу присвоить, как это делают нередко многие риэлторы и агентства.
Агент продавца не знает, куда деваться.
У продавца – полный шок.
- Сделки не будет, - говорит он еле слышно.
- Но мы же не виноваты…
- Нет-нет, сделки не будет. Это дело принципа. Я не люблю, когда из меня делают дурака или лоха.
Затем начинается скандал с разборками.
Далее он вышел, стал курить; стал звонить жене… Зашёл; опять пошёл курить…
Это длилось часа 2 или 3, не меньше. Представляете, каково было всем участникам?
Затем я вышла с ним, чтобы выслушать его и найти убедительные слова.
Вот наш разговор, вот его и мои аргументы:
- Я им по договору должен заплатить 250 тыс. руб, им мало, что ли?
- Да, Александр, представьте себе, для такой сделки это мало.
- Но я же их спрашивал! Ну, сказали бы сразу, что 350 тыс, и я бы просто ушёл в другое агентство!
- Правильно! Они этого и боялись! И соврали, сказал заниженную сумму комиссии…
И так далее.
Вот мои аргументы:
- Александр, проблема агентства не в том, что они взяли много, а в том, что они НЕ СУМЕЛИ ОБОСНОВАТЬ эту комиссию. Но их работа - стОит таких денег! Не может стоить дёшево такая услуга! Так делают многие агентства; согласитесь, что и клиенты неправы, прозванивая десятки агентств с одним единственным вопросом: «СКОКА ВЫ БЕРЁТЕ?». И толкают многих агентов на обман. Разве объявленная комиссия является главным и единственным достоинством при оказании услуг?
Он долго думал, приходил в чувство, затем взял себя в руки и сделка произошла.
Эти злосчастные 100 тысяч руб. они (продавец и его агентство) поделили пополам… (а зря! на его месте надо было забрать все 100 тысяч, и даже больше).
После сделки агент продавца подошла ко мне и сказала:
- Спасибо вам, что спасли сделку. С меня коньяк...
Честное слово, мне было жалко и его, и агента. Тем более, что я знала, что агент возилась с этой квартирой ещё с весны и почти до конца года, ей едва удалось убедить продавца снизить, наконец, цену... Много сил, много денег ушло на работу с объектом.
Вижу следующие причины в явлении сокрытия:
- неумение обосновать комиссию! Самое главное;
- неумение показывать свою работу в течение всего периода работы с клиентом!
Мало работать, надо ещё и сделать так, чтобы клиент всегда знал о вашей работе (я говорю не о том, куда мы даём рекламу! А о самой работе). Когда работаешь с клиентом плотно, регулярно общаешься с ним – то он сам вам напомнит: надо продлить договор! А не вы будете его уговаривать это сделать, бегая за ним.
Обязательно:
- общаться с клиентом-продавцом не менее 2-3 раз в неделю! Даже если ничего нового не происходит!
- общаться с клиентом-покупателем ежедневно! Каждый божий день!
- присутствовать на каждом показе, каждом осмотре квартиры!
И делать многое, многое другое.
Тогда будет много клиентов по рекомендациям, и заключить договор с нормальной комиссией не составит большого труда.
А продавцам и покупателям я скажу следующее.
1. Если один (неопытный) адвокат возьмёт за работу копейки, но проиграет серьезный процесс, а другой за такую же работу возьмёт, допустим, в два раза больше, но выиграет для вас процесс по целой квартире, то кто нужнее и полезнее для вас?
2. Если врач возьмет копейки, но проиграет жизнь пациента, а другой - спасет ее или существенно продлит, то какого врача вы бы выбрали?
3. Если один риэлтор возьмет комиссию за продажу квартиры всего лишь100 тысяч руб., и продаст ее за 10 млн руб. а другой возьмет 350 тысяч руб. и даже более, но в результате вы с продажи, благодаря ему, получите на пару миллионов рублей больше, то кто вам выгоднее?
Это риторический вопрос. Потому что ответ - очевиден.
Желаю удачи!
Если считаете статью полезной для людей, то ждем ваших лайков.
И подписывайтесь! Мы всегда вам очень рады.
Елена Борисовна Валеева.
+7 (909) 967-92-47
https://dzen.ru/a/ZAg-wroHH2gVnN2C
Комментарии 2
+7 909 967-92-47
Также подписывайтесь по ссылке на мой Канал в Дзене, буду всем рада. Ставьте лайки статьям, которые особенно понравились, заранее спасибо.