Ни для кого не секрет, что при показах квартиры продавцы нередко сталкиваются с различными уловками и провокациями со стороны покупателей. Ведь задача покупателя – купить квартиру как можно дешевле. Ради этого он готов пойти на хитрость. Продавец же, в свою очередь, должен уметь отстаивать свои интересы: продать квартиру за максимально возможную цену при наименьших затратах усилий.
За свою многолетнюю практику я сталкивалась с разными типами покупателей. Расскажу здесь о наиболее сложных для неподготовленного продавца.
Как правило, при продаже любой квартиры рано или поздно приходит такой покупатель, который сразу соглашается купить… но за гораздо меньшую стоимость. Причем долго не уходит, настаивает, чтобы вы ему продали, говорит, что иначе вы никогда не продадите и т.д. Может даже говорить о том, что у него и вся сумма денег с собой. Что тут делать? А вдруг действительно больше никто не купит? Продать или не продать?
Здесь важно помнить о том, что это обычная уловка опытного покупателя. Такие, как правило, покупают квартиры с целью инвестиций или под аренду. Для них определяющий фактор – цена. Дополнительная сложность возникает, когда такой покупатель приходит самым первым, как только вы начали продавать квартиру. Своим решительным напором он может вызывать замешательство у неопытного продавца.
Здесь вам нужно будет проявить максимальную выдержку. Не поддавайтесь на провокацию! Скажите, что вы услышали его предложение и свяжетесь с ним, если более выгодное предложение не поступит. Проводите покупателя к выходу. После ухода покупателя спокойно обдумайте его предложение. Вы ведь можете позвонить ему через 5 минут и сказать, что вы согласны. Если его предложение серьёзно, он никуда не денется. Кроме того, вы можете сделать встречное предложение и озвучить ту сумму, которая вас устраивает. Не исключено, что покупатель сам позвонит вам через какое-то время и предложит большую сумму.
Разновидностью данного типа покупателей являются люди, которые утверждают, что в соседнем доме/подъезде/на соседней улице они видели точно такую же квартиру, но на 1-2 или даже 3 миллиона дешевле, в 2 раза дешевле и т.д. Как правило, они покупают жильё для себя и везде ищут бесплатный сыр. Если им сказать, что нет таких цен, они будут отчаянно уверять вас, что есть, так как они якобы видели и готовы приобрести вашу квартиру по такой же цене. Нет смысла с ними спорить. Вы можете смело сказать таким покупателям, что им нужно поторопиться и пойти приобрести ту квартиру, которую они видели, если там такая выгодная цена. А у вас квартира стоит столько-то.
Этот пример не относится к случаю, когда вы и сами понимаете, что сильно завысили цену на свою квартиру, а люди говорят вам правду. Возможно, есть смысл сказать им, что подумаете над их предложением, посоветуетесь с родными, а через 2-3 дня или неделю сообщите о своём решении. Не стоит забывать, что эффективность продажи напрямую зависит от правильно выставленной цены. Сильно завышать цену продаваемой квартиры не имеет смысла. Особенно на сегодняшнем рынке недвижимости, когда предложение значительно превышает спрос.
Иногда встречается такой покупатель, который, наоборот, очень долго смотрит. Вроде уже всё посмотрел, задал много вопросов, вы ответили, а он не уходит. Смотрит с умным видом уже час, никуда не торопится и предложения о покупке не делает. Ходит и думает, чего бы ещё такого спросить. Скорее всего, человек просто неопытный в плане покупки, не знает, как себя вести, задаёт кучу ненужных вопросов. Не позволяйте ему долго отнимать ваше время! Скажите вежливо, что вы должны срочно ехать на работу/к больной маме/забрать ребёнка из садика и т.п. и проводите его к выходу. Договоритесь с ним, что все остальные вопросы, которые у него возникнут, он может задать по телефону. Обычно результативный показ со всеми вопросами и уточнениями длится не более получаса. Затянувшиеся показы очень редко приводят к сделке.
И, наконец, совет для тех, кто планирует продать квартиру вместе с мебелью. Нередко продавец квартиры чрезмерно увлекается расхваливанием мебели и начинает отдельно озвучивать стоимость каждого предмета. Такой акцент на мебели делать не стоит. Ведь ваша основная задача – продать квартиру, и не нужно от неё отвлекаться. А так получается, как в мебельном магазине. Диван стоит столько-то, тумба с комодом столько-то, кухня столько-то и т.д. Находчивый покупатель быстро сообразит, что ему выгоднее приобрести вашу квартиру без мебели. Особенно, если мебель не новая, а суммы вы озвучиваете завышенные (иногда в 2 раза). Ведь за эти деньги покупатель и сам может мебель купить, к тому же, новую и на свой вкус.
Опытный покупатель может подыграть вам, кивать и соглашаться, что мебель у вас очень хорошая и дорогая. Только в конце просмотра вдруг выяснится, что вся ваша замечательная мебель ему не нужна. И он вам предложит вычесть из заявленной цены квартиры все те суммы за мебель, которые вы сами только что озвучили. К такому повороту событий продавец, как правило, оказывается не готов, особенно, если мебель встроенная, сделана на заказ и демонтировать её никто не планировал. К тому же, в этой ситуации вам будет сложно что-то возразить, ведь вы сами расхваливали мебель и сами назвали её стоимость.
Чтобы избежать данной неловкой ситуации при показе квартиры, лучше сразу сказать пришедшим на просмотр людям, что квартира полностью готова к проживанию и это является её большим плюсом, а мебель вы можете оставить покупателю в качестве бонуса. Так у вас будет больше возможностей для дальнейшего ведения успешных переговоров по поводу допустимого для вас торга.
Теперь вы знаете, как правильно вести диалог с различными типами покупателей. В следующей статье я расскажу об основных ошибках, которые встречаются при показах и о том, что не следует делать при показах квартиры.
Вопросы и комментарии приветствуются!
Напишите, пожалуйста, в комментариях, приходилось ли вам сталкиваться с такими типами покупателей? Какие ещё неудобные ситуации у вас возникали при показах?
Добро пожаловать в мою группу! Здесь я рассказываю об особенностях купли-продажи жилья в Москве, а также просто интересные и необычные истории из жизни моих клиентов, связанные с недвижимостью.
Если вам нужна квалифицированная помощь в продаже (покупке) квартиры (комнаты, доли), оценка квартиры (комнаты, доли), сопровождение сделки, юридическая проверка приобретаемой вами недвижимости или просто консультация, напишите мне сообщение
или позвоните по телефону/WhatsApp +7(903)-266-12-27.
#пронедвижимость #квартирныйвопрос #риелтор #риелторвсаомосквы #недвижимостьмосква #недвижимость #риэлтор #риэлторскиеуслуги #недвижимостьмосквы #какпродатьквартиру #продатьквартиру #продажаквартиры #продатьквартирубыстро #продатьквартирувыгодно #показквартиры #продажажилья #квартирныехитрости