Предыдущая публикация
Структура цены и как поднять продажи без вложений
Прозрачность ценника
В тренде — прозрачный бизнес и доверие. Люди устали от непонятного и таинственного, что автоматически считывается как нечестное и с целью "раздеть" покупателя. Увеличить продажи на 15-20% вполне можно, сделав ценообразование наиболее доступным и прозрачным. Зачастую оптики скрывают себестоимость от своих же сотрудников, а потребителей ставить в известность о себестоимости закупаемого продукта вообще считают делом лишним и ненужным. А зря! Как показало исследование, проведенное Университетом Сан-Франциско и Гарвардской школой бизнеса, такой подход к ценообразованию увеличивает покупательский интерес как минимум на 20%. Что примечательно: прозрачность затрат на производство реально позволяет существенно повысить конверсию, если компания афиширует эту информацию добровольно, а не по запросу и не в качестве оправдания. Когда потенциальные покупатели понимают, из чего складывается цена, их лояльность увеличивается независимо от финальной стоимости и от их первоначальных ожиданий. Они оценят сам факт того, что перед ними открыты.Структура розничной цены окклюдера компании eyeOK
Это как акт интимного раскрытия информации, что способствует доверию и, как следствие, готовности потребителей приобрести именно у вас. В ходе исследования были сразу проведены практические эксперименты. В одной из компаний объявление с раскладкой себестоимости производства подняло продажи в среднем на 21%. В другом эксперименте предприниматель согласился раскрыть данные о закупке своего товара, и выручка выросла только благодаря этому факту на 22%.
Структура стоимости диагностики зрения в оптометрической клинике
Я не призываю сейчас раскрывать данные ваших договоренностей с поставщиками, но когда сами продавцы будут понимать, из чего складывается цена, они будут свободнее в общении с клиентами, а сейчас им стыдно перед клиентами за псевдовысокую стоимость продукции, когда вы, как руководитель, знаете, что цена не высокая, а даже очень справедливая.
Фото из интернета
Можно разными способами донести до человека калькуляцию стоимости очков: инфографика всегда более понятна к восприятию заказчиком, — структура в долях, процентах (даже без указания номинала валюты) будет выглядеть понятной и доступной. Заготовьте разные схемы, диаграммы, распечатайте или берите в руки карандаш, мелки и рисуйте прямо при покупателе, что входит в стоимость очков, а что — в стоимость линз и оправ, как на цену влияют различные технологии (а покрытия, дизайн и есть технологии), в каком соотношении, почему именно такая торговая наценка, из чего состоит и она...
А сколько надо вложить сил в самообразование и образование сотрудников, чтобы качественно обслужить клиентов, подобрать человеку нужную коррекцию и оправу, как бы легко это ни казалось на первый взгляд, — трудовые ресурсы нынче ох как дороги и редки.
Будьте откровенны с людьми, это нормально! Пусть они прочувствуют всю "кухню" вашего бизнеса, поймут, что на самом деле вам не падает "манна с неба", ничего легко не дается, что оптика - не просто "купи-продай", а невероятно сложный и слаженный годами механизм...
Если вы работаете в сфере B2B, и для клиентов предусмотрены разные договорные цены, то обозначьте свою рекомендованную розничную цену, чтобы не отталкивать потенциальных заказчиков неведанной закупочной стоимостью, которую они сами себе смогут сфантазировать и принять решение даже не запрашивать ваш прайс-лист. "Не так страшен черт, как его малюют".
Рекомендованная розничная цена поможет им сориентироваться и просчитать заранее себестоимость, ведь среднюю в оптике торговую наценку все и так знают, не будем делать вид, будто это не так.
Психология ценника
Безусловно, вы много знаете о привлекательных ценах, наверняка в вашем салоне оптики используете такие приемы, как "Футляр за 199,99" или "Оправа за 2490". Но, думаю, лишний раз подробно рассказать вам про все "фишки" влияния ценника на интерес покупателя будет полезно. Люди все разные, и всё же статистика показывает, что большинство из них воспринимает информацию по единому сценарию. То, что я дальше вам буду писать, относится к большинству, но не ко всем вашим клиентам. В любом случае, рекомендую сначала изучить вашу целевую аудиторию, понять именно своего покупателя. Часто можно услышать и прочитать, как маркетологи рекомендуют в первую очередь показывать дорогой вариант, потому что последующие предложения, подешевле, будут казаться более выгодными. Это аргументировано тем, что решение о покупке человек принимает на основании первой полученной информации. Данным советом можно воспользоваться исключительно в том случае, если у вас есть цель продать продукцию с "золотой" ценовой серединой. Тогда в начале торгового зала выкладывайте модели по высокой цене, далее - понижайте от стойки к стойке, да так, чтобы покупателю была понятна ваша задумка. Но есть люди, у которых более дешевый вариант будет ассоциироваться с менее качественным, и при сортировке предложений по цене от большей к меньшей, они будут чаще выбирать более дорогой вариант. В любом случае, вы в выигрыше. Отличный способ поднять средний чек в салоне оптики: мы же всегда можем собрать некий комплект товаров или услуг, цена которого будет ниже, чем если покупать, заказывать то же самое, но по отдельности. Если вы об этом не думали, прямо сейчас начинайте комбинировать различные вариации комплектации. Даже если человеку ранее что-то из предложенного не было нужно или просто он не задумывался об этом, то эта покупка будет казаться ему выгодной и необходимой. Аппетит приходит во время еды. Нет, это не "впаривание" и не манипуляция, это формирование потребностей. Как раз "впаривать" ничего не надо: клиенту проще сделать выбор самому, когда он знает обо всех вариантах, чтобы оценить все свои возможности. Если у вас цель продать более дорогие оправы, то скажу одну вещь: наш мозг неосознанно смешивает между собой числовой и визуальный размер. Цена кажется ниже, если она написана мелким шрифтом. Играйте с размером: можно с понижением цены увеличивать размер чисел на ценниках, а можно делать одинаковым, в зависимости от поставленных задач. Еще лайфхак: цена с наименьшим количеством символов кажется покупателю ниже, а пробелы — это тоже символы (Да-да!). К примеру, 3000 выгоднее, чем 3 000 или 3.000. Сравните сами: "Оправа за 12 450" и "Оправа за 12450". Свои ощущения пишите в комментариях.Лишний символ увеличивает стоимость неосознанно, несмотря на то, что многие считают, что точка считывается как запятая. Ну, и рубли тут лишние...
Ценники, на которых расположены только цифры без указания валюты, кажутся меньше. Так что убирайте с ценников «рубли». Это тоже лишние символы))) Одно исключение: если у вас интернет-магазин, то валюту лучше оставить.
Если вы работаете с рассрочкой, то на ценниках пишите сразу под стоимостью модели размер одного платежа. Сразу почувствуете разницу в своей кассе. И сравните "до", когда клиент просто об этом знает, и "после".
Человеческий мозг не всегда может просчитать, особенно, когда выбирает среди большого ассортимента, а когда сразу увидит заветные мини-числа — сработает инстинкт экономии денег: "Ура, еще на что-нибудь хватит сегодня". Оплата 50% в день оформления и 50% — в день забора заказа, это не рассрочка. Рассрочка — это когда человек вносит первоначальный взнос (смотря какие условия) и уже может пользоваться товаром или услугой, а потом платит частями остаток суммы. В салонах оптики в большинстве случаев практикуется 100% предоплата двумя частями, как описано выше. Но и тут хорошо сработает та же логика, если в ценнике прописать половину суммы.
* Плохой пример: "В день заказа — 50%".
* Хороший пример: "В день заказа — 1250".
Заметили разницу? Не во всех клиентах спит математик, не издевайтесь над людьми)))Так же работает и ценник со скидкой, рекомендую прописывать сразу в единицах измерения. Привлекательные проценты можно прописывать в общей рекламы или на стикерах, но в сам ценнике включите под ценой товара сумму скидки или цену уже со скидкой "до" и "после".
Нашли ошибку? Да, пробел здесь явно лишний, цена смотрится подсознательно еще выше. И валюту лучше убрать.
Левая сторона подсознательно ассоциируются с меньшим числом. Цены становятся больше, прирастая цифрами слева направо. Поэтому, если разместить ценник с этой стороны, цена будет казаться более низкой.
А вот лучше бы слева... Даже в интернет-магазине работает та же психология ценников. Валюту при онлайн-торговле оставить стоит.
На дужках крепить ценники — провальный прием. Человеку придется снимать (скорее, всего неправильно) ваш товар с полки и смотреть каждый раз цены, если они для него важны. То же самое делает каждый раз продавец по запросу посетителя салона, ведь запомнить все цены сложно, особенно, новичку.
Мелкий шрифт без пробелов с левой стороны — лучшее решение.
Клиенты предпочитают цены в зависимости от того, какой мотив ими движет. Поэтому для товара, который явно будет приобретаться на эмоциях, используйте округленные цены. Например, мультитрендовые модели очков с формой вряд ли рациональной покупкой можно назвать... Это всегда эмоции - следовать сегодняшней моде, и неважно, что они мало, кому идут. Они и не должны обязательно быть к лицу кому-то, это просто веяние.
На такой товар, явно эмоциональный, округляйте цены, лучше с нулями на конце. И никаких копеек!!! Идеально: 1000 рублей, 1500 рублей.
Другой вопрос, если же покупка предполагает рациональный подход — тут прописывайте цены с копейками. Вы можете заранее предусмотреть товары с рациональным или эмоциональным подходом, а можете выявить на этапе потребностей и вести клиента к определенной стойке.
А давайте подсмотрим, что придумывают креативные люди в других сферах бизнеса. Может, такие идеи можно воплотить и в вашей оптике? В разумных пределах, конечно же.
Выгодный невыгодный ценник
Зачастую кажущиеся невыгодные предложения оказываются крайне выгодны бизнесу. Наглость, вызов обществу? В результате — рост продаж! Последние несколько лет «Cards Against Humanity», американский бренд не совсем приличной карточной игры, возмущен фальсифицированием ценников в разгар Черных пятниц и создают анти-выгодные акции, неожиданно при этом поднимая свою прибыль. Каждая такая акция становится взрывом и приносит обогащение компании. В 2013 году компания начала анти-выгодные акции с такого объявления: "Только сегодня! Все наши продукты на 5$ дороже! Было 25$, стало 30$. Не пропустите!"Фото: Telegram
В результате «CAH» стали бестселлером.
В последующие годы у них были не менее интересные акции, но уже не с ценником, а при помощи других креативных инструментов.
Презрение черных пятниц началось с иронии, а превратилось в интерактивы и выходки, за которым следит весь мир.
Ценники с юмором
Дарья Виноградова, дизайнер, придумала необычный способ привлечения внимания покупателей к гаражной распродаже. Посмотрите, какие интересные ценники она создала!С таким подходом дизайнер быстро всё продаст. Согласны? Фото: Telegram
Фото: Telegram
Фото: Telegram
Фото: Telegram
Смешной чек
Интересно подошли к вбиванию позиций в чеке кисловодские предприниматели. Интересно, а что бы вы придумали такое-эдакое в своей оптике? Пишите варианты в комментариях!Чек из Кисловодского продуктового магазина. Премию оператору? Фото: Telegram
Ценник по глупости
Избегайте неправильных названий очков, странных слияний с брендом, иначе будет смешно не по задумке, а по глупости. Смотрите перед выкладкой, как будет выглядеть и как прочитает это ваш клиент.Что такое антикомпьютерные очки?))) Может, это очки, которые против компьютеров, эдакие компьютерофобы? Вероятно, имелось в виду: Очки для работы за компьютером Matsuda. Фото: Internet
"Фикспрайс" в оптике
Вы можете розничные цены рассчитывать по формуле, в которой будут учтены всевозможные факторы, а можно ставить на разные группы товаров фиксированную стоимость. Рассмотрим "за" и "против".Успех одноименной компании не дает покоя многим ритейлерам, но в оптике не так всё просто, если мы говорим о настоящем оптическом бизнесе на благо здоровья граждан.Плюсы:
1. Клиенту удобнее определиться с выбором, когда знает, что любая понравившаяся модель по одной цене, он может загодя запланировать бюджет покупки. 2. Возможность ранжировать товары по ценовым стойкам, следовательно, сориентировать покупателя в торговом зале будет легче. 3. Хорошо подходит для ценовой аудитории с низким доходом. 4. Тут должны быть ваши варианты, жду в комментариях.Минусы:
1. Можно сделать фиксированные цены только на недиоптрийные группы товаров, и когда человек будет заказывать очки, которые включают и диоптрийную группу, покупатель может встать в ступор, так как его подсчеты вели совсем не к этому результату. Получится, вы его зря обнадежили и сбили с толку рекламой. 2. Цена - не самый важный фактор при принятии решения покупателем, тем самым, ставя фиксированные цены, мы сами программируем клиента на то, что функциональная ценность будущего приобретения на второстепенном плане, обесценивая всю деятельность оптики. 3. Трудно всегда отталкиваться от конечной розничной цены, когда возникают различные факторы влияния на ценообразование. Однажды можно столкнуться с такой проблемой, когда себестоимость будет расти, а маржинальный коридор сужаться. Придется устанавливать более дорогие фиксированные цены, а привычка клиента в маркетинге играет весомую роль. Можно оттолкнуть большую долю покупателей в короткий период. 4. Нужно будет постоянно думать о пополнении широкого ассортимента в данной ценовой группе с фиксированной ценой. 5. Для более обеспеченной целевой группы данный способ будет непривлекательным, так как не все относятся лояльно к "Фикспрайсу", и они неосознанно начнут сравнивать ваш салон оптики с рыночной торговлей.Пример рыночной оптики с фиксированной ценой. Страшно за потребителей.
Помните! Если на ценнике указана меньшая цена, чем та, что вбита в вашу программу, по закону вы обязаны продать по меньшей цене. Уважайте право своих покупателей!
Используя хотя бы несколько вариантов образования цены из предложенных, можно легко повысить уровень продаж, причем без каких-либо вложений.
Следующая публикация
Нет комментариев