Предыдущая публикация
Хочется порассуждать с вами о психологии в маркетинге.
Практический опыт в продажах привёл меня к интересному выводу: покупатель только тогда готов купить товар, когда считает вашу цену справедливой. Не низкой. Не дешёвой. А справедливой!
Давайте дадим определение этому термину. Справедливая цена- это то количество денег, которое должен стоить продукт с точки зрения покупателя в данное время (1), в данном месте (2) и с конкретным набором качеств (3).
1.По рассказам моего коллеги. Когда-то давно средний ноутбук стоил довольно долгое время 1500 долларов. Дешевле практически не было. Но технический прогресс не стоит на месте и спустя несколько лет стали появляться модели стоимостью 1000 долларов с такими же потребительскими качествами. Но в магазин всё шли люди, готовые выложить за ноутбук полторы тысячи долларов, так как считали именно эту цену справедливой.
2. Расскажу сейчас об относительности данного понятия. Если рассматривать ситуацию, когда вы, находясь в жарком Марокко, следуя маршрутом по пустыне, вдруг захотели выпить воды, но забыли её в номере отеля, то цена в 5 долларов за литр воды вами воспринимается адекватно. То есть в данном месте, в данное время, на конкретный продукт эта цена является для вас справедливой с точки зрения жажды. После покупки товара ,который как вы считаете имеет справедливую цену, остаётся радость и оправданность приобретения. А если вы идёте по главной улице своего города, то цена в 320 рублей за бутылку воды вас не удовлетворит. И, даже если вы будете вынуждены приобрести данный товар, то останетесь глубоко разочарованным.
Так вот, поскольку понятие справедливой цены является субъективным, то продажник может бороться с ценовым мнением клиента путем формирования у него правильного образа адекватной стоимости его продукта!
3. Рассмотрим ещё один пример из практики, на котором видно, что возражения «дорого» не являются препятствием при грамотном подходе. Вы продаёте ПО (программное обеспечение), очень нужное и сложное технически решение. Так вот когда настаёт время озвучить цену (а это рано или поздно придётся сделать), то за «программу» клиент не готов выложить 2000 тысячи евро. Так как понятия «программа» и 2000 тысячи евро у него не особо коррелируют между собой вследствие того, что в его сознании плотно укоренился ЕГО стереотипный шаблон- «программы»- это простейшая / не сложная утилита, стоимость которой не должна превышать 100 долларов. Но если вы позиционируете ваш товар, к примеру, как «надстройку к SAP» или как «систему электронного документооборота на базе масштабируемой серверной системы со своим объектно-ориентированным языком программирования», то покупатель, соотнеся это со своим опытом в стоимости и функционале, вынесет вывод, что для этого набора свойств цена не просто адекватная, а «И ежу понятно, что в этом SAP все дорого, что ж делать, цены такие».
И еще. Как только клиент говорит «дорого»- вы ему уже продали ваш продукт. По факту дело за малым- отработать открытое «возражение», которое является констатацией своего опыта.
#СправедливаяЦена #ПсихологияВМаркетинге #ВсемСчастья
Следующая публикация
Нет комментариев