Предыдущая публикация
Эксклюзив дороже денег
Когда мы приходим к парикмахеру, мы доверяем ему эксклюзивное право
нас постричь – трудно представить, чтобы мы доверяли свою стрижку сразу
всем парикмахерам в городе. Мы доверяем только одному подрядчику в
единицу времени: няне, водопроводчику, репетитору, стоматологу,
архитектору, хирургу. Список можно продолжать почти бесконечно. Если
нам не нравится качество услуги, мы не платим за нее деньги и больше не
обращаемся к этому подрядчику. Таким образом, высокое качество услуги
создает у подрядчика лояльную клиентскую базу и рекомендации, и его
бизнес растет. Если качество низкое – бизнес падает.
Риэлторская услуга мало отличается от любой другой: она также
оказывается специалистом в интересах потребителя и оплачивается за
результат. Риэлтор нужен продавцу недвижимости для того, чтобы помочь
ему успешно конкурировать за покупателя с другими продавцами
недвижимости. Для этого необходимо повысить конкурентоспособность
объекта недвижимости, сконцентрировать спрос на него и провести сделку.
Это целая технология, которая требует высокого уровня профессионализма,
хорошей репутации на рынке, а также больших затрат времени, сил и
средств. И для того, чтобы услуга могла быть качественной, риэлтор
должен быть уверен, что, когда объект будет продан, он получит свое
вознаграждение, а это возможно только при наличии эксклюзивного
договора.
Теперь рассмотрим ситуацию, в которой эксклюзивного договора нет и
объект продается несколькими или вообще всеми риэлторами, а также самим
собственником. Для риэлтора вероятность заработать на таком объекте
снижается примерно в 20 раз. А значит, первое следствие: риэлтору нет
смысла «вкладываться» в каждый объект. Даже если он повысит спрос на
объект и привлечет покупателей, сделку всегда может провести кто-то
другой. Второе следствие: риэлтору нужно увеличить количество объектов в
20 раз, чтобы сохранить количество своих сделок и продолжать
зарабатывать. Оба фактора практически гарантируют, что качество услуги
будет низким. Соответственно, третье следствие: при падении качества
услуги падает и вознаграждение: за что платить комиссию, если все, что
делает риэлтор, – это размещение объекта в интернете и проведение
сделки, когда покупатель найдется сам собой? Это информационные и
юридические услуги, которые стоят недорого. Четвертое следствие: низкая
комиссия делает просто невозможным инвестиции средств в маркетинг
объекта, а значит реклама объекта будет минимальной и только короткое
время. Пятое следствие: если сделку может провести любой, значит риэлтор
будет «скрывать» этот объект от коллег по рынку и всегда пытаться найти
покупателя самостоятельно, что отсекает целый пласт покупателей,
которых могут привести другие риэлторы. Шестое следствие: риэлторы,
продающие один и тот же объект, будут конкурировать между собой за
одного и того же покупателя, бесконтрольно снижая цену объекта, и
покупатели будут приходить на заниженную цену, требуя провести сделку
по этой цене. Если продавец откажется, седьмое следствие: риэлтор, чтобы
не потерять покупателя, будет стремиться переориентировать его на
любой другой объект из своей базы и получить комиссию с другого
продавца. Все это не только не повышает, а значительно снижает шансы на
успешную сделку!
Таким образом, если клиенту нужна качественная риэлторская услуга, то
ему нужен тот, кто способен ее оказать, – профессиональный риэлтор с
хорошей репутацией, который будет мотивирован на оказание качественной
услуги эксклюзивным договором и высокой комиссией. И чем быстрее весь
рынок недвижимости придет к эксклюзивной модели работы, тем быстрее
отрасль станет цивилизованной, а качество сервиса придет к мировым
стандартам.
Следующая публикация
Комментарии 1