Предыдущая публикация
Продажи — это не только о безупречном знании продукта или услуге, как думает большинство.
Иногда гениальные сделки заключаются не благодаря высокому уровню экспертности, а, наоборот, из-за её дефицита. А точнее — из-за умения не скрывать свое незнание и задавать простые, даже “глупые” вопросы. Да, звучит странно, но чем больше вы стремитесь казаться экспертом, тем меньше места для живого общения и поиска новых возможностей.
⠀
Откровенный вопрос, с которого многие бы посмеялись, может стать началом крутого поворота в сделке. Такой вопрос внезапно вытаскивает на свет истинные потребности клиента — те, которые иногда даже он сам не мог ясно обозначить. Потому что эксперт, который приходит “сверху” и делает выводы, кажется закрытым. А вот новичок — тот, кто смотрит любопытными глазами и задает вопросы не для того, чтобы блеснуть, а чтобы по-настоящему понять, — внезапно оказывается в выигрыше.
⠀
На заре моей карьеры мне пришлось провести встречу с клиентом, который, казалось, знал о продукте всё, что только можно. Я начал было стандартную презентацию, перечисляя все ключевые функции и выгоды, но что-то в его лице дало понять — я двигаюсь не в сторону.. Обычно я следую сценарию, подкрепляю доводами, но тут что-то подсказало мне просто спросить: “А вы-то вообще понимаете, что ищете?”
⠀
Клиент хмыкнул, посмотрел на меня, потом на блокнот с заметками, которые он готовил. И признался: “Честно? Я и сам не уверен. Все это звучит здорово, но я никак не могу связать это с тем, чего хочу. Можно попроще?”
⠀
И вот в этот момент весь мой экспертный подход начал таять, а на смену ему пришло простое человеческое любопытство. Мы вернулись к самым базовым вопросам: “А что вы, собственно, хотите изменить? Почему для вас это важно?” Чем больше я спрашивал, тем больше клиент раскрывался.
⠀
В итоге, когда мы дошли до нужного решения, клиент, чуть посмеиваясь, сказал: “Знаете, вы — первый, кто не пытался усыпить меня своими доводами, а действительно помог докопаться до сути.” Ирония была в том, что мне даже не пришлось быть экспертом. Достаточно было задать простой вопрос.
⠀
Иногда полезно стать “незнающим”, чтобы клиент сам начал говорить, раскрывая всё, что ему нужно. Наивные вопросы заставляют задуматься о том, чего на самом деле он ожидает. И вот тогда начинается настоящая работа: вы не вписываете его в готовый шаблон, а предлагаете индивидуальное решение, которого конкуренты не заметили бы.
⠀
Но, конечно, не думайте, что речь идет о пустом непонимании или банальной игре на публику. Это скорее о стратегии, когда вы не боитесь показаться простым. "Глупый" вопрос заставляет клиента сделать шаг навстречу, разрушить стены формальностей и договориться о действительно выгодной сделке.
⠀
Так что перестаньте бояться спрашивать то, что кажется очевидным или “не по статусу”. Попробуйте одну простую вещь: спросите клиента, почему он выбрал именно вас. Или поинтересуйтесь, чего он по-настоящему хочет от сделки, если убрать все лишнее. Иногда ответы на такие вопросы открывают двери к настоящим гениальным продажам.
Следующая публикация
Комментарии 3