Разобравшись, чем отличаются понятия «цена» и «ценность», вы получите еще один инструмент, который поможет вам во время переговоров с потенциальным клиентом.

Любой товар, в том числе программа страхования жизни, имеет цену и ценность. Цена зависит от экономических факторов, а ценность – от потребностей конкретного человека, его индивидуальной ситуации. Один и тот же продукт может иметь высокую цену, но не иметь ценности, или иметь низкую цену и высокую ценность. Другими словами, ценность – это польза от продукта или услуги, которую клиент получит за потраченные деньги – цену.
Как измерить ценность? Например, клиент заплатил цену 40 тыс. руб. за полис страхования жизни, включающий программу «Медицина без границ». А затем после наступления страхового случая получил лечение на 80 тыс. евро в лучшей зарубежной клинике, избавился от страшного заболевания и от боли. Таким образом, ценность полиса оказалась значительно выше его цены.
Как можно использовать эти знания в работе? Рассказывать о ценности, если стоимость полиса кажется клиенту слишком высокой. Чтобы правильно описать ценность полиса для каждого вашего клиента, при подготовке к встрече ответьте на вопросы:
- Изменится ли жизнь клиента в лучшую сторону после приобретения полиса?
- Будет ли клиент сожалеть о приобретении полиса?
- Что даст клиенту эта программа страхования сейчас, и что она принесет в перспективе?
Если ценность продукта или услуги выше цены, это стоит потраченных денег. И тогда клиенты будут благодарны финансовому консультанту.
Если эта информация показалась вам полезной, сохраняйте себе на стену этот пост и нажмите «Нравится»!
#ренессансжизнь #renlife #продажи #переговоры #цена #ценность