⠀
Природа возражений заложена в желании клиента с минимальными затратами получить максимум выгоды. Это естественная реакция, ни в коем случае не реагируйте на них враждебно. Это сигнал о том, что клиент заинтересован, а заинтересованность покупателя – полноценная цель переговоров, которую только что достигли.
⠀
Помните всегда о том, что возражения — это следствие ошибок во время презентации и подготовки к ней, результат того, что вы не выявили потребности клиента с должным уровнем качества.
⠀
📝Чек-лист продуктивной работы с возражениями:
⠀
1⃣Установить контакт и доверительные отношения.
Иначе любые доводы менеджера будут восприниматься как попытка «впарить» продукт. Для этого научитесь вступать в диалог с первых минут общения, используя приемы, повышающие доверие к менеджеру как к человеку и как к профессионалу в отрасли.
⠀
2⃣Увидеть ситуацию глазами клиента.
Чтобы донести свою точку зрения, сначала поймите, что он думает по этому поводу, на какие факторы опирается и что для него значимо при покупке. Используя принципы принятия решений ненавязчиво выведите клиента на принятие вашей позиции.
⠀
3⃣ Выявить возражения.
Самые плохие возражения те, которые клиент не высказал, и у менеджера не было возможности их обработать. Старайтесь не допускать их появления качественной работой на этапе выяснения потребности.
⠀
4⃣ Предупредить возражения.
Типичные возражения есть в каждом бизнесе, поэтому в процессе презентации и диалога приводите доводы, которые не дадут возникнуть возражениям.
⠀
5⃣ Быть предельно вежливым.
Если продавец вступает в прямой спор с клиентом, то он в любом случае будет в минусе. Если выиграет спор, доказав, что клиент не прав, работа вряд ли сложится, так как клиент будет обижен. Если проиграет, клиент гордо уйдет. Уходите от прямых столкновений, и доносите свою мысль без возможности дальнейших возражений.
⠀
Работа с возражениями — это не просто набор фраз-ответов, это умение, понять образ мышления клиента, установить доверительные отношения с клиентами и сказать именно то, что клиент будет готов воспринять.
Присоединяйтесь к ОК, чтобы подписаться на группу и комментировать публикации.
Нет комментариев