Предыдущая публикация
«Франшиза — это покупка образа жизни». Евгения Гертель о франчайзинге и потребительском терроризме
Сегодня поговорим о франчайзинге и потребительском терроризме со стороны предпринимателей. Как в 2025 году создавать франшизы, о рынке франчайзинга на Кубани и о том, повлияли ли инфоцыгане на репутацию франчайзинга.
В гостях подкаста Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга» и основатель ООО «Группа Компаний «Экспертные решения»».
В бизнесе я более 15 лет, а восемь лет назад встретила франчайзинг и поняла, что буду развиваться в этом направлении. Я начинала, как покупатель франшизы, поэтому знаю эту историю и как потребитель, и как продавец. Тогда мы открыли в Санкт-Петербурге международный журнал по франчайзингу, где я была главным редактором, и запустили курс по франчайзингу и другим учебным проектам.
Потом был открыт комитет по франчайзингу при Торгово-промышленной палате Краснодарского края, которую я возглавляю, и НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга», в которой являюсь президентом.
В гостях подкаста Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга» и основатель ООО «Группа Компаний «Экспертные решения»».
Евгения, расскажи о себе
В бизнесе я более 15 лет, а восемь лет назад встретила франчайзинг и поняла, что буду развиваться в этом направлении. Я начинала, как покупатель франшизы, поэтому знаю эту историю и как потребитель, и как продавец. Тогда мы открыли в Санкт-Петербурге международный журнал по франчайзингу, где я была главным редактором, и запустили курс по франчайзингу и другим учебным проектам.
Когда я вернулась на Кубань, здесь открыла ООО «Группа Компаний «Экспертные решения»», которая занимается упаковкой и продвижением франшиз, а также развитием франчайзинга.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Потом был открыт комитет по франчайзингу при Торгово-промышленной палате Краснодарского края, которую я возглавляю, и НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга», в которой являюсь президентом.
Моя главная миссия — сделать рынок франчайзинга цивилизованным, и развивать его на Кубани. Я родилась в Крымске, и мне важно, чтобы здесь было хорошо, интересно и хотелось остаться жить.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Какой рынок франчайзинга на Кубани на 2025 год?
Есть тенденция анализировать океаны — с точки зрения популярной теории красного и голубого океана (прим.ред. — два разных подхода к бизнесу, которые описывают два разных рыночных пространства. Голубой океан — пространство, где рынок еще не освоен и нет конкурентов. Красный океан — рынок, где компании сражаются за одну и ту же аудиторию). Например, в Москве — ближе к красному океану, а на Кубани — голубой.
Это значит, что большое количество предприятий еще не работает по модели франчайзинга, хотя в экономически развитых странах франчайзинг является одной из ведущих форм взаимодействия.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Например, в США более 80% предприятий работают по франчайзингу.
Франчайзинг — это взаимовыгодное сотрудничество двух предпринимателей, где есть тот, который прошел свой путь и готов делиться за определенный % своими знаниями и опытом.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
На Кубани большое количество талантливых предпринимателей, которые развиваются, но модель франчайзинга пока не рассматривают. По модели франчайзинга здесь есть куда расти: минимум несколько тысяч предприятий можно развивать в этом направлении. Что касается работающих франчайзинговых сетей — здесь их сотни, и они работают очень эффективно.
Наша стратегия — сделать так, чтобы предприниматель сначала на Кубани чувствовал себя устойчиво. Должно быть минимум 3-5 своих точек, около 10 франчайзинговых, а потом можно идти в центральную Россию.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Для меня стереотип, что в Москве больше возможностей — возможности есть везде. Я знаю людей, которые и в Крымске, и в Армавире, и в Кореновске находят возможности для роста и развития.
Задача франчайзинга на Кубани — раскачать малые города. На сегодняшний день франчайзинг на Кубани — это формат голубого океана, где большое количество возможностей как для тех, кто хочет упаковать и продавать франшизу, так и для тех, кто хочет купить.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Франчайзинг — это экологичный, взаимовыгодный способ ведения бизнеса. Есть мнение и опыт, когда упаковывают бизнес для того, чтобы продать франшизы только ради прибыли.
Но франчайзинг — про долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество, а также про комьюнити.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
В рамках франчайзинговых сетей мы строим бизнес-модель, которая подразумевает под собой развитие комьюнити, потому что вы берете в свою команду новых предпринимателей. Можно открыть очередное бизнес-сообщество, а можно создать свою сеть, которая развивает твой бренд.
У нас так сделал Виктор Беганов — предприниматель на Кубани, основатель Nika Company. Он один из первых начал развивать среди своих партнерских сетей комьюнити. Он водит их на регаты, проводит полноценное обучение. У него более 150 партнеров. Этот человек заинтересован в развитии, а не продал и забыл.
Что входит в услугу упаковки франшиз? Любой может стать франчайзером?
Упаковать можно не любого — бизнес должен быть готов к масштабированию. Для этого мы создали чек-лист готовности бизнеса к масштабированию.
Для того, чтобы задуматься о франчайзинге, предприятие должно отработать более 3-5 лет и иметь филиал. В первую очередь это — передача опыта, а когда у тебя у самого опыт не наработан, что ты будешь передавать?
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
По поводу упаковки: есть стереотипное мнение, что пришли и все сделали за вас.
Мы наводим порядок в бизнесе, но нужно наводить порядок там, где бизнес есть: отделы персонала, контроля качества, продаж, маркетинга, производственный, управленческий и юридический отделы.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Эти функции должна выполнять хотя бы одна штатная единица. Но когда это просто предприниматель, который хорошо делает круассаны и решил пойти во франшизу — я бы не стала с ним работать, это сырой проект. Классно, что ты научился печь булочки, но сначала тебе нужно создать предприятие, а уже потом — масштабировать.
В упаковку франшизы входит:
1. Анализ рынка — насколько предприятию будет интересно идти по пути франчайзинга.
2. Анализ внутренней деятельности — проводим углубленный аудит по всем фронтам.
Последние несколько лет я прошу выписки с расчетных счетов, потому что финансовые данные не всегда соответствуют тому, что на самом деле. Выписки нужны, чтобы понимать, сколько бизнес действительно зарабатывает, так как это репутация нашей компании.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
3. Оптимизация бизнеса — наводим порядок: доводим до качественного состояния то, что присутствует. Если это отдел продаж — тогда книга продаж со скриптами и технологией продаж.
Если мы выдаем маркетинговую стратегию продвижения франшиз, то она минимум 100 листов: не просто текст, а конкретные действия шаг за шагом, что необходимо сделать.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Наша задача — быстро и качественно вывести предприятия на рынок.
Мы создали комитет по франчайзингу и НКО для того, чтобы помогать упакованным франшизам выходить на рынок. Все форумы, выставки, мероприятия, круглые столы, панельные дискуссии, которые мы проводим, в обязательном порядке включают те франчайзинговые сети, которые мы упаковали.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
За мной гуляет нейминг “крестная мать франшиз”: я сопровождаю всех за ручку. Если где-то выступаю — обязательно попрошу выйти на сцену франчайзинговые сети и пропиарю их. Когда пишу статьи в журналы («РБК», «Коммерсантъ») — тоже упоминаю предприятия, которые мы упаковали. Для них это дополнительная ценность.
Упаковка — примерно 30% того, что мы делаем. Мы даем ресурсы для развития франчайзинговой сети, поддерживаем, помогаем, присутствуем.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Забота, которую мы даем сверх обещанного, должна присутствовать в обязательном порядке.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Забота, которую мы даем сверх обещанного, должна присутствовать в обязательном порядке.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Повлияли ли инфоцыгане со своими запусками в прошлом на рынок франшиз сегодня?
Благодаря маркетингу в те времена инфоцыгане владели этими компетенциями и делали фантастические рекламные кампании.
Сейчас мы отмываем репутацию, потому что пять лет назад приходилось доказывать, что франчайзинг — это бизнес-модель, которую можно использовать как во благо, так и во вред.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Инфоцыгане наносили вред нише, упаковывая франшизы пачками. У нас нет задачи продавать пачками: наша задача — запустить качественные сети. У меня есть хорошая практика взаимодействия с Фондовом развития бизнеса и центром «Мой бизнес».
Друзья и коллеги, послушайте выпуск подкаста с Еленой Пистуновой — исполнительным директором Фонда развития бизнеса Краснодарского края. Там много актуального и полезного и по сей день.
Дяченко Александр — бренд-стратег, автор подкаста «Маркетинг и реальность».
Дяченко Александр — бренд-стратег, автор подкаста «Маркетинг и реальность».
В 2020 году мы запустили упаковку бизнеса во франшизу при поддержке Центра поддержки предпринимательства и Фонда развития бизнеса. Тогда это была бесплатная услуга для предпринимателя. Она поработала несколько лет, а потом мы сделали софинансирование — 50/50 оплачивают Фонд и предприниматель. В 2022 году ситуация с финансированием поменялась, и я предложила сделать школу франчайзинга, оказывая услугу таким же образом, и охватывая большее количество предпринимателей.
На всех форумах и семинарах для предпринимателей я обязательно рассказывала про франчайзинг. Совместными усилиями у нас получилось отмыть репутацию: сейчас про франчайзинг говорят больше положительно, чем отрицательно.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Что такое потребительский терроризм во франчайзинге?
В рамках франчайзинга достаточно много видов потребительского терроризма. Потребительский терроризм — это когда услуга оказана, а тот, кто ее получил, хочет забрать деньги обратно. В рамках франчайзинга есть такие виды потребительского терроризма:
1. Воровство технологий — когда купили франшизу, все настроили, сменили название и вывеску, и работают по тем же технологиям под другим брендом. Сейчас грамотно составлены юридические договоры, которые позволяют приструнить таких “грамотеев”.
Покупатель франшизы платит за открытие и роялти — ежемесячные платежи: %, фикс или комбинированный. Кто-то отдельно добавляет за маркетинг, ведение CRM-системы — допников может быть много.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
2. Отказ от оплаты — когда франшиза открыта под ключ, в конце подписан один акт, а покупатель не заплатил.
Когда продаете франшизу — делите на этапы все ваши услуги. Нашли и утвердили помещение — подписали акт выполненных работ. Акт выполненных работ — закрывающий документ, который говорит о том, что услуга оказана и деньги не подлежат возврату.
3. “Вы мне должны…” — у нас есть производители специального оборудования для детей для занятия нейрогимнастикой. Покупатели решили сделать франшизу, которая будет распространяться на спортивные и частные школы. Часть бизнеса у них была, а несколько пакетов мы разработали совместно.
Мы полностью разработали визуал: айдентику бренда, фирменный стиль, упаковку, мерч. Но в рамках упаковки мы не делаем дизайн-проект — это отдельная работа. Для них по доброте душевной и с любовью к проекту мы сделали исключение, и поменяли по их просьбе несколько команд дизайнеров. А потом поняли, что дело не в дизайнерах. Мы предложили вернуть им часть денег, чтобы они сами сделали дизайн.
4. Забить на обязательства — со стороны франчайзера: упаковали детский центр гимнастики. В процессе упаковки предприниматель (франчайзер) поверил в себя и перестал помогать — посчитал, что они справятся сами.
Этот предприниматель в моем личном черном списке, так как это мой факап: тогда мы не брали выписки со счетов и жестко не контролировали.
Ты сам ответил на этот вопрос — это недальновидное поведение. Те предприниматели, которые понимают, как строится коммуникация и взаимодействие — так себя не ведут.
С некоторыми у меня выстраивалась коммуникация не с первого раза. С ресурсами и доступами к тем предпринимателям, которые есть у меня, обращается много субподрядчиков, которые хотят предложить свои услуги и работать с моими франчайзинговыми сетями. Я проверяю всех неоднократно: мы пробиваем их по всем фронтам, собираем обратную связь тех, кто с ними работает.
Создание отдельного подразделения — управляющей компании. Это наставники и кураторы своих франчайзинговых партнеров. Основатель строит комьюнити — берет во франчайзинговую семью других предпринимателей.
3. “Вы мне должны…” — у нас есть производители специального оборудования для детей для занятия нейрогимнастикой. Покупатели решили сделать франшизу, которая будет распространяться на спортивные и частные школы. Часть бизнеса у них была, а несколько пакетов мы разработали совместно.
Мы полностью разработали визуал: айдентику бренда, фирменный стиль, упаковку, мерч. Но в рамках упаковки мы не делаем дизайн-проект — это отдельная работа. Для них по доброте душевной и с любовью к проекту мы сделали исключение, и поменяли по их просьбе несколько команд дизайнеров. А потом поняли, что дело не в дизайнерах. Мы предложили вернуть им часть денег, чтобы они сами сделали дизайн.
Удивительное рядом: ты даешь больше, чем обещал, и это “больше” иногда тебе прилетает другим углом.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
4. Забить на обязательства — со стороны франчайзера: упаковали детский центр гимнастики. В процессе упаковки предприниматель (франчайзер) поверил в себя и перестал помогать — посчитал, что они справятся сами.
Франчайзер должен исполнять свои обязательства перед теми компаниями, где мы продали вашу франшизу.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Этот предприниматель в моем личном черном списке, так как это мой факап: тогда мы не брали выписки со счетов и жестко не контролировали.
Это работа над ошибками: теперь у меня есть человек, который обзванивает франшизы и подробно интересуется всеми делами.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Почему предприниматели — недальновидны? Ведь в городе все друг друга знают.
Ты сам ответил на этот вопрос — это недальновидное поведение. Те предприниматели, которые понимают, как строится коммуникация и взаимодействие — так себя не ведут.
С некоторыми у меня выстраивалась коммуникация не с первого раза. С ресурсами и доступами к тем предпринимателям, которые есть у меня, обращается много субподрядчиков, которые хотят предложить свои услуги и работать с моими франчайзинговыми сетями. Я проверяю всех неоднократно: мы пробиваем их по всем фронтам, собираем обратную связь тех, кто с ними работает.
Порекомендовать мне кого-то — означает, что я поручаюсь за этого человека.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Что отличает хорошую франшизу от продажи ради продажи?
Создание отдельного подразделения — управляющей компании. Это наставники и кураторы своих франчайзинговых партнеров. Основатель строит комьюнити — берет во франчайзинговую семью других предпринимателей.
Задача управляющей компании — выполнять функции: запускающую, поддерживающую, консультирующую, обучающую и контролирующую. Управляющая компания — это группа профессионалов, которые занимаются развитием франчайзи партнеров.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Продать первые пять франшиз собственник еще может, но временной ресурс ограничен, и нужны специально обученные люди, которые набираются в управляющую компанию и помогают партнерам. За каждым партнером закрепляется определенный куратор. Иногда есть централизованный отдел маркетинга — благодаря чему больше маневров для продвижения.
Крутые предприниматели создают франчайзинговую семью, где они работают на благо своего большого предприятия, где каждый владеет своей долей. Задача основателя — развивать, двигать, расширять и объединять на уровне собственника. Задача управляющей компании — коммуницировать внутри.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Где грань ответственности управляющей компании и франчайзера?
Эту грань я формирую на этапе выбора партнера.
Когда ты продаешь франшизу — надо выбирать партнера. Нельзя продавать франшизу всем подряд!
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Потому что придет “обиженка”, и будет говорить, что ему что-то не дали. Ты купил опыт другого человека. Средний MBA (прим.ред. — бизнес-образование для менеджеров среднего и высшего звена, предпринимателей и коммерсантов) стоит от 1 млн, а у тебя — узконаправленный MBA конкретного предприятия. И ты развиваешь бизнес.
Все, что продается в рамках франчайзинга — по структуре соответствует MBA.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
При выборе партнера нужно учитывать такие факторы:
1. Есть ли совпадения по ценностям;
2. Нацелен ли человек на долгосрочное и взаимовыгодное партнерство;
3. Готов ли он работать?
Лиды от “управляйки” — скорее приятный бонус, а не обязательство. Всю остальную работу предприниматель должен делать сам.
Франчайзинг — это не когда сделают за тебя, а когда мы работаем одинаково много. Франшиза — это не пассивный доход, а реальный бизнес, который ты проходишь не с нуля, а покупаешь опыт того, кто его уже прошел.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
На претензию: “Вы нам не дали!” хочется спросить: “А что ты сделал сам, чтобы твой бизнес функционировал?”. Я за то, чтобы все шли и работали.
Назови топ-5 франшиз на Кубани
Есть те, кого мы упаковывали, и кого нет. Я их не разделяю, потому что они одинаково классные:
1. Алексей Зацепилин — основатель и генеральный директор сети кофеен «Зацепи кофе». Леша — фанат своего дела и крутой предприниматель, профессионал. Он очень творческий, и у него получилось создать конкуренцию Starbucks и Surf Coffee. Это заслуженно: у него высококлассный кофе и классная атмосфера.
2. Виктор Беганов — основатель Nika Company. У него зарубежная сетка — партнеры в Германии и США, он создавал с ними комьюнити.
3. Ольга Винокурова — автор франшизы детских центров «DeSh» — центр иностранных языков. У нее несколько своих центров, она автор методологии, пишет книги по грамматике для своей сети.
4. Андрей Невмержицкий — генеральный директор ООО «ХЛЕБОВ». Предприятие работает по всем моделям, которые можно купить. У него собственное производство, дистрибьюторские точки, франчайзинговая сеть, экспорт. Он пошел в B2C: шоковая заморозка, чтобы можно было печь хлеб дома.
5. Дмитрий Риндевич — генеральный директор АО «ТВОЙ СКЛАД». Он сделал квантовый скачок, вдохновившись концепцией голубого океана. Они берут склады, делят их на кладовки, где можно хранить вещи. Он продает акции своей компании, привлек сотни миллионов инвестиций за 3-4 года.
Твой совет на 2025 год тем, кто хочет купить франшизу
Общайтесь с собственниками франшиз, знакомьтесь с ними лично. Не покупайте в холодную.
Франшиза — не то, что покупается в холодную: вам с человеком работать. Посещайте выставки, форумы, круглые столы и мероприятия, где выступают собственники бизнесов. Ходите к ним на экскурсии. Вам надо понять, что за человек стоит за бизнесом, чем живет предприятие (экскурсии) и в порядке ли все документы. Все должно быть понятно, прозрачно и доступно.
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
Евгения Гертель — президент НКО «Южная Ассоциация Франчайзинга».
То, что передают по франшизе, должно быть четко прописано в договоре. Франшиза — это покупка образа жизни: покупая бизнес, ты должен понимать, куда инвестируешь свое время, внимание и фокус.
Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу подкаста «Маркетинг и реальность», где выходит дополнительный материал по темам маркетинга, брендинга, PR и всего того, что не успевает попасть в основные выпуски подкаста.
Над материалом работали:
- Анастасия Дяченко — редактор, информационный голос;
- Александр Дяченко — бренд-стратег, маркетолог, спикер. Автор подкаста «Маркетинг и реальность».
По вопросам рекламы, участия, спонсорства и нативных интеграции в бренд-медиа и подкаст «Маркетинг и реальность» — pr@marketing.audio
#франчайзинг#франшиза#бизнес#маркетинг#подкаст#франчайзи#франчайзер#упаковкафраншиз#подкасты
Следующая публикация
Проводим зимние каникулы с пользой и удовольствием! ^_^
Книги:
Художественная лит
Нет комментариев