Заводя речь о конверсии и оптимизации сайтов, сообществ, посадочных страниц и оффлайн бизнеса, мы неизменно начинаем обсуждать то, каким образом можно повлиять на потенциального покупателя и убедить его в том, что наш оффер является идеальным решением его проблем.
Мы оцениваем эффективность того психологического воздействия, которое последовательно выстраиваем на целевой странице, и насколько оно позволяет нам добиваться наших целей: привлекать внимание к офферу и закрывать сделку.
Психология — мощнейший инструмент, которым ни один предприниматель и интернет-маркетолог не должен пренебрегать. Понимание целевой аудитории, ее реакций и действий — все это позволяет найти максимально эффективный метод воздействия и конвертации потенциальных клиентов и этим нужно пользоваться.
В этой статье мы рассмотрим 10 психологических теорий, которые помогут нам освоить искусство воздействия и убеждения, и убедимся в их эффективности на реальных примерах.
Психологические теории влияния и убеждения
Дэйв Стрейкер (Dave Straker), автор популярного сайта о психологии ChangeMinds, опубликовал список из десяти психологических теорий, которые связаны с техниками влияния и убеждения.
1. Гипотеза усиления
Чем увереннее вы выражаете свою позицию, тем сильнее и эффективнее она кажется другим. И наоборот — чем неувереннее вы преподносите идею, тем хуже ее воспримут окружающие.
2. Теория преобразования
Меньшинство любой социальной группы может оказывать очень сильное влияние на тех, кто находится в большинстве. Дело в том, что люди, присоединившиеся к большинству, зачастую делают такой выбор или потому, что не искали другой альтернативы, или потому, что присоединится к основной массе попросту легче. Именно поэтому твердая и уверенная позиция меньшинства сильно влияет на слабые убеждения основной массы группы.
3. Теория информационной манипуляции
Суть этой теории заключается в том, что человек оказывает воздействие на других людей, сознательно нарушая один из 4 стандартов корректного общения:
Количество: высказанная информация должна быть полной и законченной.
Качество: информация должна быть правдивой и точной.
Наличие связи: информация релевантна теме разговора.
Манера общения: информация передается доступным для понимания способом и подкрепляется невербальными жестами.
4. Предварительное снабжение информацией
Человек действует, опираясь на те мысли, которые были навязаны ему заранее извне. Так, например, фокусник во время представления может упомянуть слова «три», «колеса» и «велосипед» в разных предложениях и незаметно подвести аудиторию к мысли о трехколесном велосипеде.
5. Норма взаимности
Мы привыкли отвечать добром на добро, услугой за услугу. На этом положении и построена эта тактика убеждения.
6. Принцип дефицита
Определенные предметы, услуги и товары кажутся человеку более привлекательными, когда ему известно, что их количество ограничено или выгодные условия покупки ограничены.
Нет комментариев