Предыдущая публикация
ЧТО ДОЛЖЕН ЗНАТЬ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ
Мне приходилось в свое время набирать людей на вакансию «менеджер по продажам». Должна сказать, что закрыть данную вакансию очень сложно. Кто сталкивался с такой проблемой, поймет меня. Дело в том, что хороший менеджер по продажам на дороге не валяется. И найти его через интернет-сайты по трудоустройству не представляется возможным.
Хорошего менеджера по продажам можно достать только через хэд-хантинг, т.е. переманить из другой фирмы, где он трудится долго и успешно. Но этот способ стоит больших затрат. Не все компании могут и хотят себе это позволить. А зря. Ведь продажи — главное, чем кормится компания и несколько действительно грамотных менеджеров компенсируют затраты на них на раз-два.
Небольшие же компании предпочитают брать на работу начинающих менеджеров, из которых неизвестно, что получится.
В основном, на рынке труда можно найти множество так называемых «специалистов» по продажам, которые думают, что они умеют продавать, и хотят за свое «умение» большие деньги. Они же и пошли в менеджеры, чтобы много зарабатывать! В результате такие «специалисты» себя-то продать толком не умеют.
Компании, которые набирают таких менеджеров, прекрасно это понимают, но переплачивать за качество они не готовы. Они надеются, что новоявленный менеджер по продажам проявит такие качества личности, которые будут все-таки способствовать продажам. Ну, хоть каким-то. На собеседовании рекрутер пытается эти качества разузнать, применяя специальные вопросы и мини-ситуации.
На первое место в требованиях к продажнику выставляют «коммуникабельность и общительность». Это качество рассматривается чуть ли не как панацея. Остальные прилагаются автоматом, потому что, ну что-то же еще должно быть? Еще правда лидируют «активность» и «стрессоустойчивость». Если эти три качества есть в вашем резюме и вы не тушуетесь на собеседовании, то, скорее всего, вас возьмут в какую-нибудь маленькую фирмешку, где вас собеседует сам директор.
Для более серьезных фирм нужно нечто более качественное. В свое время я задумывалась, какими же качествами и умениями должен обладать хороший специалист по продажам? Я составила список таких качеств. Если вы менеджер по продажам, возьмите себе на заметку, пригодится.
Качества хорошего менеджера по продажам
Несколько слов о коммуникабельности. Безусловно, это нужно качество, по при том условии, что вы умеете также хорошо слушать. Я встречала довольно много хороших менеджеров по продажам, которые по своей натуре болтунами не были. Некоторые вообще в жизни были малообщительны. Однако план делали не хуже болтунов. Я всегда удивлялась, почему так происходит?
В современной жизни на человека каждый день выливается поток информации, и каждому человеку, кто работает, приходится много общаться в течение дня с разными людьми. Это, мягко говоря, напрягает. Особенно людей-интровертов. Поэтому люди инстинктивно себя ограничивают от дополнительного общения. Не все конечно, но многие.
Поэтому более важно УМЕТЬ СЛУШАТЬ. Слушать и слышать другого человека. Это очень важное качество для продавца. Вы ничего не продадите, если будете заливаться соловьем и слушать только себя. Ведь чтобы понять, что нужно покупателю, надо УСЛЫШАТЬ его проблемы! И уже от этого отталкиваться. Покупатели тоже люди, и они тоже хотят, чтобы их выслушали, прежде чем им что-то «впарили».
Совет: примерно 60% времени должен говорить ваш клиент, и только 40% вы!
Второе качество — УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ. Вы выслушали то, что хотел вам сказать человек и начинаете задавать правильные вопросы. Правильными считаются открытые вопросы, т.е. те, на которые ответ будет развернутым, а не односложным. К примеру: «По каким критериям вы выбираете автомобиль для себя?» Ответ предполагается разверным и вам есть за что зацепится.
УМЕНИЕ РАСПОЛАГАТЬ К СЕБЕ ЛЮДЕЙ. Клиент приобретет ваш товар при условии доверия одной из трех составляющих: вашей компании, вашему товару или вам, как менеджеру. Если вы сумели войти в доверие покупателя, покупка вам обеспечена. При условии работы с постоянными заказчиками, вам придется наладить с ними доверительные и дружеские отношения.
ЖИВАЯ РЕЧЬ. Если честно, ненавижу, когда мне заученными грамотными фразами пытаются что-то навязать. Приходит такой «менеджер» в костюмчике, в галстучке и с натянутой улыбочкой начинает вещать о необходимости купить у него товар. Хочется отвернуться и уйти подальше. А вас то не отталкивает?
Куда лучше говорить живым, человеческим языком, искренне. Люди это чувствуют. Искренность расслабляет человека, и он подсознательно начинает вам доверять. Поэтому, не готовьте сценария продаж и не заучивайте шаблонные фразы, они всем претят.
С ВАМИ ДОЛЖНО БЫТЬ ПРИЯТНО ОБЩАТЬСЯ. С мрачными, замкнутыми людьми никто не хочет иметь дело, а если вы открыты миру и доброжелательны, успех вам обеспечен. Посмотрите на себя со стороны и подумайте, хотелось бы мне самому общаться с таким человеком, как я сам? Если ответ отрицательный — надо что-то в себе менять и работать над собой. Можете поспрашивать у ваших знакомых мнение о вас.
ВЕЖЛИВОСТЬ — ваше оружие, надо быть вежливым до конца, даже если вам отказали в покупке или нагрубили. В ответ улыбнитесь и не спешите покидать фирму или магазин. Похвалите витрину или оформление. Скорее всего, человек осознает, что был не прав и купить у вас что-нибудь. Я понимаю, что это трудно сделать, особенно в первый раз, но я знаю случаи, когда это срабатывало. Попробуйте, ведь вы же ничего не теряете.
ВАМ ДОЛЖЕН БЫТЬ БЛИЗОК ТОТ ТОВАР, КОТОРЫЙ ВЫ ПРОДАЕТЕ. Если он вам неприятен, не задумывайтесь, и ищите другую компанию с другим ассортиментом. Ваше неприятие моментально считывается покупателем и инстинктивно отталкивает его от покупки.
И, напоследок, еще один важный момент: ВАМ ДОЛЖНО
НРАВИТСЯ ТО, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ! Если вы попали в продажи по чистой случайности, или переждать время, или заработать больших денег, но это не ваше — советую вам пересмотреть ваш взгляд на вашу трудовую деятельность. Занимайтесь только тем, что вам нравится! Я не буду долго на этом останавливаться. Подробнее об этом читайте в статье «Как найти свое призвание».
Эти 8 пунктов я считаю самыми главными в работе менеджера по продажам. Если вы составляете ваше резюме, стоит включить их туда, но только в том случае, если вы действительно обладаете подобными качествами.
ИСТОЧНИК: http://rezume52.ru/
Следующая публикация
Нет комментариев