Предыдущая публикация
Одна моя знакомая хотела купить дорогой обучающий курс у одного эксперта.
И не купила.
Потому что он в последний момент дал ей хорошую скидку.
Казалось бы: ну, тем более надо брать! Скидка же! А для нее это не комплимент был, а знак: эксперт сам ценности продукта своего не чувствует, продукт свой не понимает, готов юлить и ронять цену, только бы купили. Ему что плюс 100 тысяч, что минус.
И она не купила.
А вот ещё история. Я упомянула косметический бренд один в посте, люди его нашли и пишут мне: "Дорогой что-то". А хозяйка бренда расстроилась и рассказывает: "Вот люди пишут, что дорого. А утром у меня переговоры были, я хотела в одном дорогом санатории поставить стенд с нашей косметикой, так мне сказали: "У нас крема по 80 тысяч, ваша дешевая по две тысячи будет выглядеть как подделка"
Сейчас я расскажу, к чему клоню.
"А почему так дорого?"
Когда я запускаю любой свой продукт, я морально готовлюсь работать с этим вопросом. Потому что мне его зададут. Раз сто минимум.
Я сразу теряюсь. Потому что для меня, человека неопытного в бизнесе, он звучит так: "Ты не охренела ли, столько денег класть себе в карман?"
У меня раньше был один ответ: расписать экономику продукта. Если я объясню, из чего сложена цена - вот сколько стоит производство, вот на зарплаты, вот озон забирает, вот налоги - человек увидит, что я не рвач, а наоборот, совсем мало зарабатываю на этом. И он кивнёт и скажет: "А, да? Ну тогда я куплю. Раз ты не скупердяйка"
Пожалеет меня. То есть я в ответ на вопрос про дорого, отвечала фактически: "Там знаешь, как сложно? А себе я забираю знаешь, как мало?"
Как будто ныла и жаловалась. Как будто "продавала" свои какие-то проблемы. И как будто то, что я мало зарабатываю - индульгенция какая-то. "Вооот, покупатель, ты не думай, я хорошая, я на тебе не наварилась".
И это точно что-то неправильное, нерабочая схема какая-то.
А как правильно работать с этим возражением про "дорого"?
Я на лекцию ходила на эту тему. И очень мне полезно было.
Ну, во-первых, да - цена должна отражать ценность продукта. Нужно быть уверенным в цене и в продукте.
Даже если в итоге у вас цена выше, чем у конкурентов - не страшно.
Потому что цена - это не единственный критерий выбора у людей.
И потому, что покупают не там, где дешевле, а там, где доверяют (вот это мне прям важно было узнать).
Например, дождевик. Если бы человеку важна была только цена, он бы вообще не покупал дождевик - взял бы пакет из "Пятёрочки" и надел на голову. Вот тебе и дождевик за 7 рублей. А он выбирает по другим критериям - качество, красота, надёжность - и покупает у того, кто ему симпатичен (иногда это я, спасибо вам огромное)
Это важная мысль - про репутацию.
Она - самое ценное, её нельзя купить.
Её надо создавать. И выбирая свой ценовой диапазон, важно честно оценить свою экспертность и компетентность.
Понравилась мысль, что в кабинете врача даже президент - просто пациент. Потому что врач - компетентен, он лечит тело человека, и все статусы человек оставляет в коридоре, а в кабинет заходит просто пациентом. Вот нужно в своей сфере стать крутым врачом и давать самое лучшее лечение.
Очень мне понравилась фраза эксперта: "Держи свою позицию - и не теряй своего достоинства".
Так что же правильно отвечать на вопрос про "дорого"?
У меня есть юморные варианты, неправильные.
Пассивно-агрессивный: "Я не знаю, почему ВАМ так дорого". Ну, типа, зарабатывай больше и будет не дорого.
И есть вариант кокетливый - "Цена - это номер телефона. Не хотите - не звоните"
Но правильный ответ - это дать покупателю понять, за что он платит. Потому что вопрос как бы означает: "А за что я должен заплатить такие деньжищи?" И вы ему объясняете: "За эти деньги, дружище, ты получишь не просто дождевик, ты получишь и тепло, и красоту, и непромокаемость, и фурнитуру качественную, и мотивацию, и эмоцию вау!"
То есть надо человеку про него сказать, а не про меня. И то, что я на нем мало денег "наварю", покупателю вообще не ценно. Я вот хочу, чтобы те, у кого я покупаю , и кого поддерживаю рублем, хорошо зарабатывали. Вот тоже для меня открытие.
На лекции эксперта ещё спросили, что делать, если ты всё объяснил человеку, а он всё равно говорит: "Дорого".
А эксперт (он крутой, конечно) ответил:
- Где ты сеешь информацию о себе, что тебя находят не те?
А. Прям супер-ответ, да? Не добавить, не отнять.
А ещё он предложил формулировку
"Отработать возражения" заменить на "снятие сомнений". Тоже гениально, да? Человек вроде и хочет купить, а вроде и сомневается. А ты ему помоги! Расскажи, как много он получит, купив у тебя!
"Дорого" - это ложное возражение.
По факту оно значит, что наше решение проблемы клиента не решает проблему клиента. Он хочет не просто "не промокнуть в дождь", он хочет даже под дождем выглядеть стильно, привлекать внимание, быть ярким. Так реши эту проблему! И клиент купит твой дождевик!
Очень мне нравится учиться. Записываю, впитываю, вникаю.
То есть если мой товар дождевик, то мало выкинуть его на Вайлдбериз и ждать, что его сметут с полок. Нужно столько всего знать и сделать!
Понять, как ваше решение помогает в проблеме покупателя, установить контакт, выявить его истинные потребностей, вникнуть, что ему нужно и что ему важно.
А это как с айсбергом: есть верхняя, видимая часть. А есть нижняя, под водой, невидимая.
Если клиент говорит: "Я хочу черное платье" (это видимая часть айсберга), то надо понимать и его мотивы (почему именно платье, а не костюм, почему именно черное? Это модный цвет? Все в черном иди наоборот, никто? Черное не маркое? Или черное - солидное) и выяснив истиные потребности, их и подсветить: "У нас как раз коллекция черных платьев, скромных и стильных, как вы хотели".
В общем, бизнес - это так сложно. Но так интересно. А кто-то пишет в комментариях: "Она в бизнес на охоту пошла". На какую охоту? Я сижу пишу себе инсайты, все блокноты в буковках...
Учусь быть бизнес-леди.
И да, установка "я мало зарабатываю, значит, я хорошая, не как эти буржуи" очень тяжело выкорчёвывается. Никак я от нее не избавлюсь.
Вот такая серия статей будет называться "учимся вместе". Надеюсь, вам интересно.
Следующая публикация
Комментарии 5