Предыдущая публикация
О продажах
Продажа, это взаимовыгодная сделка между продавцом и покупателем. Если вдуматься в это определение, то приходишь к интересным выводам. Первое, что нужно осознать, кто является продавцом? Если, продавец работает в компании, то продавцом является, именно, компания. Почему, стоит заострить внимание на данном вопросе? Я неоднократно сталкивался в жизни, когда продавцы не владеющие в совершенстве техникой продаж, буквально вынуждали руководство компании опускать цены ниже рыночных, но, при этом, продолжали получать оклады и бонусы. Сделка, была выгодна менеджерам, покупателям, но абсолютно не выгодна компании. В итоге, владелец видя, что он несет постоянные расходы: на аренду офиса, бухгалтерию, налоги, хранение и доставку товара, корпоративную связь, оклады менеджерам, принимал решение о закрытии компании. Абсолютно очевидно, что бизнес не приносящий прибыль владельцу не нужен.
Существует и абсолютно другая ситуация, когда цена на продаваемый товар, настолько завышена для менеджеров, что весь бизнес строится на агрессивных продажах, буквально, на "впаривании" или "втюхивании" товара. В таких компаниях очень большая текучесть кадров, много средств выделяется на рекламу и тренинги продавцов, которых зомбируют каждое утро, убеждая их, что народ в ценах ничего не понимает, поэтому, абсолютно нормально, продавать товары в поле с пятикратной накруткой. Обе модели бизнеса недолговечны. Хороший бизнес, когда есть хорошая прибыль для компании, но и цены для конечного потребителя, укладываются в цену рынка. В хорошей компании должен быть отлично работающий отдел закупки, а не только отдел продаж.
В компании, которая хочет работать долго, важное значение придается отделу найма и правильному обучению персонала. Сотрудники занимающиеся наймом и постановкой персонала на пост, должны четко понимать, какие личные характеристики сотрудников отдела закупки и отдела продаж, являются ключевыми, а какие нет. Например, исходя из моего личного опыта, продавцы имеющие на графике низкую точку сочувствия, но высокую точку правильности оценки и общения, были более успешными. Продавцы, с высокой точкой сочувствия, были склонны изначально давать скидки и не следовали правильной модели продаж. Низкая настойчивость, низкое самообладание и правильность оценки, тоже являлись преградами, особенно для сотрудников отдела закупок.
Именно, отдел найма и обучения персонала, в буквальном смысле выстраивает всю компанию. В вашем отделе найма должны работать действительно элитные кадры. От этого отдела зависит, будет ваша компания процветать или нет. Подобное имеет свойство притягивать подобное. Те, кого вы принимаете на работу в отдел найма, склонны потом нанимать таких же, как и они сами или хуже. Рекрутер, имеющий низкую правильность оценки и высокую точку сочувствия, будет не обращать внимание на анкеты нужных именно вашей компании сотрудников. Поэтому, возможно, те кто придут по его рекомендациям на собеседование, изначально будут неспособны продавать что либо. У владельца или руководителя может сложится впечатление, что кадровый рынок пустой, а единственный способ нанять хорошего сотрудника, это предложить ему высокий оклад. Это не так, протестируйте каждого, кто занимается для вас наймом и вы поймете, откуда все эти проблемы.
Следующая публикация
Нет комментариев