Предыдущая публикация
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАВЦА😗😐
СПОСОБЫ ПРИСОЕДИНЕНИЯ К ВОЗРАЖЕНИЮ
Что, на Ваш взгляд, самое главное в работе с возражениями?
Лично я на опыте поняла, что самое важное, самое главное не то, ЧТО именно ты скажешь в ответ (хотя, конечно, это имеет значение), важно сразу же согласиться с клиентом, присоединиться к нему. Почему?
Потому что, когда продавец сразу начинает выдвигать аргументы, которые вроде бы должны снять сомнения оппонента, собеседник воспринимает это как желание продавца спорить с ним, доказывать, что ОН (клиент) не прав!
И клиент начинает спорить с вами. А когда люди спорят, они не слышат друг друга, они думают о том, как убедить оппонента в своей правоте.
Вот почему. Если Вы хотите, чтобы Вас услышали, первое, что Вам следует сделать – это ликвидировать ситуацию спора! Необходимо согласиться с покупателем, не соглашаясь с возражением, т.е. присоединиться к возражению.
Присоединиться к возражению значит показать клиенту, что ты понимаешь его, соглашаешься с его правом иметь сомнения по поводу покупки. Как это сделать?
Согласиться можно, например, следующей фразой: «У вас, как у клиента, может сложиться такое мнение, вопрос этот важен и требует подробного обсуждения». Причем, такое согласие универсально и подходит для работы с любым возражением.
ВАРИАНТЫ УНИВЕРСАЛЬНЫХ СОГЛАСИЙ (присоединений):
- Это действительно важный вопрос
- Давайте это обсудим подробнее
- Мне важно понять, почему у вас сложилось такое мнение. Давайте это обсудим
- Я согласен, что это важно
ВАРИАНТЫ СПЕЦИФИЧЕСКИХ СОГЛАСИЙ:
- Да, цена – один из важных моментов
- Я согласен, вам нужно выбрать максимальный вариант
- Действительно, нужно убедиться в качестве, прежде чем совершать покупку
- Да, я понимаю, что у вас был негативный опыт…
И второй важный момент - во многих случаях нужно уточнить, что именно стоит за возражением клиента и что для него важно как в товаре, так и при принятии решения. При уточнении важно, чтобы вопрос был сформулирован предельно конкретно.
ВАРИАНТЫ УТОЧНЕНИЙ:
ДОРОГО
-- Скажите, это дорого по сравнению с другими предложениями или по сравнению с тем бюджетом, на который вы рассчитывали, или существуют еще какие-то причины?
НАДО ПОДУМАТЬ
-- Скажите, у вас остались какие-то сомнения или вам нужно время для принятия решения, или есть еще какие-то причины?
А что вам помогает справиться с возражениями?! Есть у Вас какие-то секреты?!
-------------------------------------------------
Получайте действенные инструменты для эффективных продаж, присоединяйтесь к нам: https://www.facebook.com/rechtechnology/ -------------------------------------------
#Facebook #ШколаРечевыхТехнологий #Бизнес #продажа #инструментыПродавца #сотрудничество #клиент #фирма #личность #благодарность #лояльность #признание #успех #отношения
Следующая публикация
Нет комментариев