Предыдущая публикация
Говорят, семейные отношения и бизнес в мае лучше не начинать.
Ну, типа маяться будете друг с другом, проблемы там, и ненадолго совсем. Не сказать, что я верю в эти приметы, но от греха подальше магазин по франшизе «Стильпарк» мы решили открыть 30 апреля. Нас предостерегали от торополивости при открытии – дескать, впереди две недели майских праздников, покупателей не будет, ТЦ мёртв и тому подобное, но мы никого не послушали. И сейчас расскажу, почему мы не пожалели об этом.
В нашем случае (а наш случай тяжёлый – мы ещё никогда не связывались с розничной торговлей, не имели ни малейшего опыта работы в ТЦ и слабо представляли микроэкономику магазина нижнего белья), так вот в нашем случае малое количество покупателей в первые 2 недели работы магазина помогло нам втянуться в работу, отсобеседовать почти 30 кандидатов в продавцы, детально изучить свой ассортимент и выстроить коммуникацию с франчайзором.
Справедливости ради, это мы сейчас такие умные и рассудительные. А в начале мае, когда только-только начали работать и ждали 50-70 тысяч выручки в день, а наши дневные поступления с трудом переваливали за 8 тысяч, вот в начале мая нас бил озноб. И мы запросили помощь у головного Стильпарка.
Москвичи отправили к нам в Краснодар целый десант специалистов, чтобы на месте разобраться, почему же наш магазин не приносит ожидаемой выручки (про прибыль даже и речи не шло – выйти бы хотя бы из убытков). Прилетел мерчендайзер (это который по выкладке товара), коуч по персоналу и директор по франшизе. Они ходили, смотрели, записывали, подсчитывали, слушали и анализировали. И работали. Переделали нам полностью торговый зал – до их приезда наш магазин напоминал большущую лавку на рынке, где было всё, но найти нельзя было ничего. Они разработали нам концепцию витрины и рекламы в ТЦ. Они дали нам кучу обучающих материалов. Они в буквальном смысле вдохнули в нас жизнь. И они заставили нас поставить счётчик посетителей!
Про счётчик, кстати, отдельная песня. Нам про него с первого дня говорили (а вообще-то его установка – это обязанность франчайзи). А мы только отбрехивались – типа, ну да, выручка у нас слабая, потому что счётчика нет, ага. Может выручка напрямую от счётчика и не зависит, конечно, но кое-какие выводы после установки счётчика мы сделали.
Во-первых, трансформация. Её ещё называют «конверсия» - то есть это соотношение совершённых покупок (чеков) к количеству посетителей. Без счётчика мы просили наших продавцов на листочке ставить «палочки» по количеству зашедших в магазин. Один день было 15, другой 20, потом 30. Короче, ужасающе мало. А трансформация была стабильно неплохой – 25-30% (это в рамках бизнес-модели Стильпарка – чтобы каждый третий зашедший в магазин выходил с покупкой). После установки счётчика наша посещаемость «выросла» - теперь в магазин резко стало заходить 70-100 человек в день. Понятны выводы, ведь да?
Во-вторых, отношение к продавцам. По доброте душевной, мы хотели построить в коллективе тёплые, всёпонимающие отношения. Ну да, мало покупателей – понимаем. Ну да, на улице дождь (солнце, тучи, лето – нужное подчеркнуть) – понимаем. И только после того, как установили счётчик, мы осознали, что в розничной торговле нет места сентиментам. Нас будут обманывать даже неосознанно, просто по человеческой природе, чтобы только не признать, что вот здесь – недоработано; вот здесь – было лень; вот здесь – думала о муже и вот том блондине на красной машине.
Установка счётчика стала для нас тем рубежом, с которого мы полноценно и с максимальной серьёзностью погрузились в магазин.
Ну и в-третьих, время. Казалось бы, причём тут счётчик и время – но нет, есть прямая взаимосвязь. Мы ведь «грузанули» своих продавцов отмечанием покупателей на бумажке. И требовали это с них – и вместо того, чтобы сосредоточиться на следующем покупателе или нырнуть с головой в обчучалочки, наши продавцы силились вспомнить, сколько человек они отметили, а сколько ещё нет. И считали в уме, нужно ли им отмечать тех, кто зашёл, совершил круг почёта вокруг купальников и стремительно вышел, не оставив после себя следов на кассовом аппарате.
На все эти пробы и ошибки ушел май. В денежном эквиваленте он был, безусловно, провальным месяцем – всего 292 тысячи выручки, бОльшая часть которой ушла на аренду и зарплаты. Но май нам показал, что магазин сможет существовать и функционировать. Да, нам ещё предстоит многократно обжечься на продавцах, набить шишек на ассортименте и столкнуться с не всегда адекватным покупателем. При этом в июнь мы вступили с куда более скромными ожиданиями, но куда бОльшей уверенностью в себе и своих силах.
Про результаты июня поговорим в следующем тексте.
Следующая публикация
Комментарии 7